Entrevistamos a Javier Díaz, Director Comercial de la región Sur de Europa en Honeywell Scanning & Mobility

27 noviembre, 2014

Javier Díaz

“Nuestro nuevo programa de canal está firmemente comprometido con el crecimiento del partner”

Javier Diaz Honeywell Honeywell es una gran corporación que cuenta con más de 130.000 empleados y una facturación cercana a los 40.000 M$. Es una gran compañía con muchas divisiones y con negocios muy diversificados, separados en cuatro áreas principales: aeroespacial; transporte y automoción; materiales especiales; y finalmente soluciones de automatización (ACS). Esta última división supone aproximadamente el 30% del volumen de negocio total y es en la que se integra como subdivisión Honeywell Scanning & Mobility (HSM).

HSM representa todo lo que tiene que ver con movilidad, escáneres, impresoras, identificación automática y RFID. En Iberia tenemos oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa. Nuestros servicios incluyen, además de la actividad comercial, preventa, postventa y mantenimiento. A pesar de que el 100 por 100 de nuestro negocio se realiza a través del canal, mantenemos un equipo numeroso de ingenieros que da soporte tanto a cliente final como a nuestros partners.

Entrevistamos a Javier Díaz, Director Comercial de la región Sur de Europa (España, Francia, Italia, y Portugal) en Honeywell Scanning & Mobility. Javier es licenciado en Informática por la Universidad Politécnica de Madrid y PDG por el IESE. Comenzó su carrera profesional en Fujitsu donde ocupó diferentes puestos vinculados a la actividad comercial. En 1995 se incorporó a Intermec. Durante sus más de catorce años en esta compañía, Javier ha desempeñado diferentes cargos de responsabilidad relacionados con las ventas hasta ser nombrado Director General de la misma para España y Portugal. En 2010 entró en Toshiba TEC como director general de Iberia, cargo en el que ha estado hasta principios de 2013 en que recaló en Honeywell Scanning & Mobility para dirigir las actividades comerciales de la región Sur de Europa que engloba a España, Francia, Italia y Portugal.

El Mundo del ADC: Hace poco más de un año que Honeywell adquirió Intermec, ¿cómo ha ido el proceso de integración?

Javier Díaz: Ha sido una integración muy sencilla por varios motivos. Honeywell es un gran grupo, muy dinámico y con mucha experiencia y recursos para realizar operaciones de fusión e integración de negocios; en segundo lugar Intermec y los gestores, tanto en España como a nivel internacional, era una compañía muy conocida por Honeywell, por lo que ese conocimiento ha facilitado las cosas.

Con la integración hemos conseguido una complementariedad de negocio importante, ya que mientras Honeywell estaba muy presente en los sectores de transporte y retail, Intermec tenía más cobertura en los industriales, especialmente en alimentación. De la misma forma, a nivel de tecnología las sinergias son realmente importantes. Intermec aporta tecnologías como la RFID, la identificación por voz o los sistemas de impresión, además de una organización global, una importante base de clientes y una capacidades muy altas en I+D e ingeniería.

Gracias a ello, nuestro crecimiento orgánico está siendo muy importante. En el último trimestre de 2013 y los dos primeros de 2014 hemos conseguido aumentar volumen de negocio en todas nuestras líneas de productos. Y a nivel de partners también hemos encontrado una gran complementariedad. Ahora podemos darles una oferta completa y unificada, lo que resulta una importante ventaja competitiva para ellos.

eMdelADC: ¿Cómo es su modelo de negocio y estrategia de ventas?

J.D.: Trabajamos cien por cien con el canal por lo que ofrecemos a cada tipología de partner las mejores condiciones y servicios para que se sienta cómodo haciendo negocio con Honeywell. Básicamente nuestro canal cuenta con dos figuras principales: el mayorista de valor añadido y el integrador de soluciones.

Con la ampliación de la oferta de soluciones tras la integración de Intermec estamos promoviendo entre nuestra comunidad de partners la venta cruzada de productos, formando y entrenando a aquellos partners en aquellas tecnologías que hasta ahora no han trabajado. Ello les permitirá creer en su negocio y, a la larga, reforzará las relaciones con sus propios clientes.

eMdelADC: Recientemente habéis anunciado un nuevo programa de canal. ¿Cuáles son sus características?

J.D.: Nuestro programa tiene todo lo que un partner puede esperar de un fabricante líder como Honeywell: programas de formación y certificación, acceso a equipos demo, fondos de marketing, servicio propio de help-desk, etc. Pero en nuestro programa hemos ido un poco más allá adaptando una serie de iniciativas de la corporación Honeywell como el “out-of-box experience” que es asegurarnos, por ejemplo, de que nuestras soluciones y equipos llegan siempre completos y se pueden empezar a utilizar en un tiempo récord. Nuestros partners cuentan también con una herramienta que les permite conocer la trazabilidad de su pedido, por ejemplo, lo que les ayuda a cumplir mejor con sus compromisos ante el cliente final.

El nuevo programa está diseñado para que cualquier tipología de partner se sienta cómodo trabajando con nosotros y pueda hacer crecer progresivamente su volumen de negocio.

eMdelADC: ¿Qué tipo de acciones están desarrollando con sus partners?

J.D.: Los partners son, en cierto modo, una extensión de nuestra propia compañía hacia el cliente final por lo que estamos permanentemente organizando eventos con ellos y llevando a cabo numerosas iniciativas. Tenemos ahora en marcha una campaña de “engagement” para las áreas de impresoras y escáneres; estamos también desarrollando con ellos una campaña de “Try and Buy”, de tal forma que el cliente final pueda probar determinados equipos sin compromiso de compra durante un mes. Nuestros partners son los encargados de instalar y configurar los equipos. Igualmente y por regla general participamos en gran parte de las iniciativas que nos proponen a nivel de “road-shows” y otros eventos. Contamos con un canal muy activo y eso nos gusta. Al margen de lo ya comentado me gustaría destacar una figura que hemos creado en nuestro equipo comercial, que son los especialistas en impresoras y escáneres y que son los encargados de crear y desarrollar junto con nuestros partners estrategias locales para este tipo de productos.

eMdelADC: La incorporación del catálogo de productos de Intermec a los de Honeywell provoca solapamientos de productos. En este sentido, ¿Cuál es la estrategia que va a seguir Honeywell en el corto y medio plazo? ¿Se abren nuevas oportunidades de negocio en mercados que no eran accesibles antes de la adquisición?

J.D.: Salvo en algunas gamas de terminales no existe apenas solapamiento ni en productos ni en tecnologías. Además nuestra política es integrar los productos de Intermec de la manera más responsable posible en beneficio de nuestros clientes, de tal forma que mantenemos la vigencia de los mismos hasta el fin de su vida útil. La integración de Intermec ha ido unida a la integración de la red de partners de ambas compañías. Desde abril todos los partners pueden comercializar el catálogo completo de productos de ambas marcas. En un tiempo récord hemos conseguido formar y poner a punto a ambas redes de distribución en los productos que no distribuían hasta ese momento. Esto nos ha permitido ampliar nuestra lista de partners, en especial, los integradores de sistemas y ampliar espectacularmente nuestra capilaridad. También para ellos está integración ha sido muy beneficiosa desde el punto de vista de que pueden acceder a una oferta más amplia de tecnologías y soluciones desde un único proveedor. Hay más sinergias y vamos a maximizar aún más los procesos de venta.

eMdelADC: Os dirigís a múltiples sectores, ¿Qué sector está más activo en cuanto a inversión? ¿Qué soluciones y productos proporcionáis?

J.D.: Básicamente hablamos de 4 grandes mercados en Iberia: Trasporte y Logística, englobando paquetería, servicios postales, logística de almacenes, puertos; El segundo sería el retail, tanto a nivel de puntos de venta como de la cadena de aprovisionamiento; el tercero todas las aplicaciones de servicios en campo (asistencia técnica, gestión de infraestructuras, lectura de contadores, parkings urbanos); y finalmente el mercado de industria y fabricación, tanto a nivel de aplicaciones en planta como la distribución de los productos.

Prevemos igualmente un gran crecimiento en los próximos años en mercados como el sanitario, donde contamos con equipos diseñados específicamente para él y donde cada vez se presta más atención a aspectos críticos como la identificación del paciente, la dispensación de medicamentos, gestión de laboratorio y análisis y la propia gestión de activos e inventarios. Para todos ellos contamos con soluciones específicas.

eMdelADC: ¿Cómo se organiza su oferta? ¿Cuáles son los productos más vendidos y en los que se están focalizando?

J.D.: En impresoras y escáneres tenemos un porcentaje muy alto de cuota de mercado y contamos con gerentes de cuenta especializados en ambos productos que atienden al mercado de manera horizontal. En cuanto a terminales para movilidad empresarial yo destacaría cuatro productos clave: el Dolphin 70e Black que es un terminal del tamaño y presencia de un Smartphone dirigido a aplicaciones profesionales y con características profesionales, con escáner, autonomía de una jornada de trabajo y gran robustez. El Dolphin 60s, un terminal muy pequeño igualmente y robusto dirigido a aplicaciones de servicios en campo y retail. El CN51, mucho más robusto que los anteriores y muy versátil, con Windows o Android; y finalmente, el CK3 que se ha convertido en el terminal preferido por el mercado para aplicaciones de gestión de almacén y tiendas.

eMdelADC: ¿Cómo ve la evolución del mercado en lo referente a las tecnologías?

J.D.: El sector de scanning está muy maduro, aunque está empezando a vivir una pequeña evolución gracias a los códigos 2D. En cuanto a las impresoras, también es un mercado estable, que sigue a la espera de la “revolución de la RFID”. Podemos decir que se ha conseguido que esta tecnología sea mucho más económica, pero hace falta aún un cambio de mentalidad y en la forma tradicional en que se hacían determinadas tareas que está costando más tiempo asumir.

En cuanto a la movilidad, es evidente el impacto de los nuevos smartphones. Por eso las empresas de equipos profesionales necesitamos adaptarnos para que el cliente no se conforme con el equipo digamos “de uso particular” a la hora de trabajar y siga apostando por el profesional. Para ello, Honeywell ha sido el primero en lanzar una tecnología híbrida (‘Dolphin 70e Black’ y ‘Dolphin 60s’): equipos más económicos y más parecidos en el uso a los smartphones, pero con la robustez, durabilidad de batería y prestaciones que necesita un profesional a la hora de trabajar. Nuestra intención es seguir avanzando en esa línea.

eMdelADC: Aunque parece que ya estamos empezando a remontar, llevamos unos años de crisis que se han hecho sentir en unos sectores más que en otros. ¿Cómo estás viendo la evolución del mercado en cuanto a ventas? ¿Qué destacarías de la estrategia de Honeywell en este escenario?

J.D.: Son positivas. Los indicadores económicos señalan más confianza, si bien falta por saber si ésta se traducirá en un efectivo incremento del consumo y la inversión. De momento, estos años atrás hemos percibido un gran conservadurismo en las inversiones. Y precisamente por eso ahora mismo hay mucho parque de maquinaria antiguo que necesita renovarse, y Honeywell quiere aprovechar esa oportunidad. Nuestra respuesta en estos años de baja inversión por parte de las empresas ha sido sacar productos más competitivos, con una mejor relación calidad/prestaciones/precio; lo que es posible si cuentas con un fuerte soporte de I+D, como es el de Honeywell. Durante estos años también hemos llevado a cabo una política expansiva para incrementar nuestra red de partners integradores y revendedores.

eMdelADC: De un tiempo a esta parte parece que cada vez toman mayor relevancia conceptos como el IoT (Internet de las Cosas), BYOD (Trae tu propio dispositivo) y los servicios en nube. ¿Cómo se posiciona Honeywell con respecto a estas nuevas tendencias? ¿Representan una amenaza o por el contrario son nuevas oportunidades de negocio?

J.D.: Todo cambio en el mercado representa una oportunidad de negocio si cuentas, como es el caso de Honeywell, con un portfolio de tecnologías propias que te permita crear nuevos productos y responder de manera ágil a las necesidades de tus clientes. En el área de BYOD contamos con unos productos únicos en el mercado, como son los Captuvo, que aportan más autonomía y lectura de códigos de barras profesional a los más populares terminales de Apple. Igualmente nuestros modelos híbridos Dolphin 70 y Dolphin 60s son smartphones robustos que por su reducido tamaño, prestaciones y precio competitivo está preparados para acometer todo tipo de aplicaciones profesionales de una forma más segura y fiable que actualmente se desarrollan con teléfonos convencionales. Por lo que estamos aprovechando los mayores requerimientos que demandan los usuarios tradicionales de los equipos de consumo.

eMdelADC: Por último, ¿Qué objetivos se han marcado para este ejercicio?

J.D.: El primer objetivo que teníamos era integrar Intermec y las dos redes de partners. Desde abril contamos con una sola red que compra indistintamente todo el catálogo de productos. Un segundo objetivo es que pretendemos crecer ganando cuota de mercado. Debemos aprovechar las sinergias existentes y el extenso catálogo de productos para acceder a oportunidades nuevas que antes no teníamos. Un partner puede acceder ahora cualquier tecnología de identificación (impresoras, escáneres, terminales, voz, RFID) desde un único interlocutor.

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