Entrevistamos a Carlos Hernández, Director de la División de Soluciones de Brother España y Portugal

11 julio, 2018

Carlos Hernández

“Invitamos a los jugadores de este mercado a probar, a probar los productos de Brother a probar lo que les podemos ofrecer”

Carlos Hernandez - Dtor. Div. Soluciones Brother España y Portugal Brother es una empresa japonesa fundada en 1908 por los hermanos Yasui que comenzaron con la reparación y posterior fabricación de máquinas de coser en cadena. En sus 110 años, la historia de la compañía siempre se ha caracterizado por el desarrollo de su propia tecnología y la diversificación de los negocios. Su evolución ha estado marcada por la adaptación a las necesidades del mercado. En los años 80 hacen la migración hacia los equipos de información, pasando de la máquina de coser a la máquina de escribir, posteriormente al intercambio de la información, la impresora matricial, el equipo de fax y a finales de los años 80-90 las soluciones de impresión láser, tinta y térmicas entre las que se incluyen las soluciones de identificación.

Brother está presente de forma directa o indirecta en más de 100 países. En Iberia cuenta con oficinas en Madrid y Lisboa, desde donde se atienden los mercados español y portugués y desde donde se da soporte a una extensa red de distribuidores y clientes.

Entrevistamos a Carlos Hernández, Director para España y Portugal de la División de Soluciones de Brother. Carlos es ingeniero de Telecomunicaciones por la universidad Politécnica de Madrid. Cuenta con una experiencia de más de 23 años en el sector de la movilidad, identificación y captura automática de datos. Ha trabajado en diferentes empresas del sector como Diode o Intermec Technologies ocupando diferentes posiciones de responsabilidad siempre relacionadas con las actividades comerciales.

El Mundo del ADC: Aunque Brother es un jugador mundial ampliamente conocido, ¿podrías darnos una pequeña pincelada de la compañía a modo de introducción?

Carlos Hernández: Brother es un gran grupo industrial japonés que acaba de cumplir 110 años de existencia, cuenta con 38.000 trabajadores a nivel mundial y tiene una facturación del entorno de los 6.700 millones de dólares. Destaca su capacidad de inversión en I+D (alrededor del 7% anual) que redunda en un amplio catálogo de tecnologías propietarias. Desarrolla su actividad en distintos ámbitos tecnológicos agrupados en diferentes divisiones.
Así desarrollamos productos para industrias tan distintas como son; la de Máquinas y Piezas Industriales, Redes y Contenidos para la industria del entretenimiento, Maquinaria de Uso doméstico, como máquinas de coser y, la que destaca desde luego por su volumen, la división de Printing and Solutions.

El M. del ADC: Todos conocemos a Brother por sus sistemas de impresión multifuncionales, pero en la entrevista de hoy vamos a centrarnos en vuestras soluciones de ADC, ¿es esta una nueva línea de negocio, como ha sido la evolución?

CARLOS H.: No, no es una nueva línea de negocio para nosotros. Es cierto que tradicionalmente se nos ha reconocido más por los sistemas de impresión de oficina, no en balde somos uno de los líderes en este ámbito, pero como dato puedo decirte que llevamos más de 30 años desarrollando productos de impresión de tecnología térmica.
Actualmente el grupo Brother cuenta con dos divisiones de negocio que podemos enmarcar en el mercado tradicional del ADC. Una es la empresa DOMINO, adquirida por el grupo hace cuatro años, enfocada en las soluciones de impresión industrial; Injet, marcaje y etiquetado automático, y por otro lado estaría la División de Movilidad y Etiquetado, de impresoras portátiles y de sobremesa. Esta última es la División que yo represento y en la que se está realizando un foco estratégico de desarrollo.

El M. del ADC: Nos comentas que Brother tiene productos y tecnologías propietarias, ¿podrías detallarnos un poco más?

CARLOS H.: Como te decía anteriormente el nivel de inversión en I+D es muy alto, esto nos permite ser tecnológicamente independientes y desarrollar productos avanzados. Hoy por hoy somos el único fabricante que cuenta con un porfolio completo de tecnologías y productos de impresión en las áreas de láser mono y color, inyección de tinta, impresión térmica, marcado láser y digitalización.
En lo que se refiere específicamente a la tecnología de impresión térmica, adicional a los productos tradicionales de etiquetado de sobremesa e impresión portátil, contamos con soluciones innovadoras como; una impresora portátil formato A4, una impresora de tickets de 3” en cuartilla (no rollo), impresión de etiquetas en dos colores, impresión portátil de etiquetas laminadas por transferencia térmica, entre otros ejemplos.

El M. del ADC: ¿Todos vuestros productos de Movilidad y Etiquetado trabajan con tecnología térmica? ¿Qué gama de productos tenéis?

CARLOS H.: Sí, y lo digo de forma tajante. La tecnología térmica es la adecuada para la impresión portátil y de etiquetas y, cualquier jugador que quiera ser tenido en cuenta en el mercado profesional tiene que pasar por ella. El diseño de productos sin partes móviles y sin consumibles de tintas o tóneres los hacen robustos para esas aplicaciones profesionales a las que van dirigidos. Probablemente esto que acabo de explicar es una obviedad en el mercado de los especialistas, pero no suficientemente claro en el mercado tradicional de la impresión.

Respecto a los productos, no voy a hacer una descripción pormenorizada de toda nuestra gama, a ésta se puede acceder a través nuestra página web, lo que sí diré es que tenemos más de 40 modelos de impresoras portátiles y de etiquetas para entornos de oficina, industriales y de movilidad. Nuestros productos se adaptan a los sectores tradicionales objetivo del mercado del ADC, como son el transporte y logística, la sanidad, el retail, fuerzas de seguridad, el field Service, etc.

Estos productos los podemos agrupar en diferentes rangos.
La línea Pocket Jet y Ruged Jet engloban la línea de impresoras portátiles de tickets y etiquetas por impresión térmica directa. La línea TD el etiquetado de sobremesa también en térmico directo, la línea PTOUCH que agrupa impresoras de sobremesa y portátiles de etiquetas laminadas por transferencia térmica, y por último la línea QL que representa etiquetado de sobremesa de consumible propietario muy utilizado en entornos de oficina.

El M. del ADC: Por lo que me indicas tenéis un amplio rango de productos ¿Cuáles consideras vuestros valores diferenciales?

CARLOS H.: Mi visión, después de años de experiencia en este mercado, es que Brother viene a confluir en la actualidad con sus competidores en un mercado cada vez más maduro viniendo de sitios muy diferentes. Mientras que el fabricante tradicional de AIDC surge del producto especializado y del nicho, Brother se aproxima desde el mercado del mass market (mercado a gran escala) con unas capacidades de desarrollo diferentes y acostumbrados a trabajar en mercados muy competitivos. Esto no es mejor o peor en sí mismo, pero lo que sí tengo claro es que la aproximación es distinta. Esto, en un mercado cada vez más competido y con líderes tan marcados, es el primer valor que destacaría para los integradores. Brother es garantía de calidad, competitividad y diferenciación respecto a las ofertas predominantes.

Otro ejemplo de esta diferenciación que me gusta destacar es la garantía. En este sentido de todos es conocidos que el periodo de garantía tradicional de estos productos ha sido de año acogiéndose a la singularidad de no ser productos de consumo. En Brother tenemos una garantía estándar de 3 años que incluye incluso los cabezales.

Para terminar y siguiendo en los valores diferenciales de servicios, quiero remarcar nuestra capacidad de reparación en los periodos de garantía, con tiempos de resolución muy bajos, aprovechando nuestros laboratorios distribuidos a lo largo y ancho de nuestro territorio nacional e incluyendo los portes. Hazte una idea de los ahorros de costes operativos que esto conlleva.

Insisto, creo que Brother trae un aire fresco a este mercado haciendo cosas diferentes, pensando fuera de la caja. Hoy por hoy diferenciarse en este mercado es un valor por sí mismo, no solo para nosotros sino para nuestros partners. En un mercado muy competitivo donde la gente compite con productos muy similares y cuyo único valor diferencial en muchos casos es el precio. Nosotros ofrecemos productos distintos y aproximaciones diferentes que como poco les va a ayudar a diferenciarse del resto jugadores.

El M. del ADC: Hablas como responsable del Grupo de Soluciones de Brother. Me podrías comentar un poco qué es esta división y cómo encaja en ella la División de Movilidad y Etiquetado.

CARLOS H.: El Grupo de Soluciones de Brother se crea hace unos años con el objetivo de desarrollar negocio a partir de las necesidades específicas de cada mercado, independientemente del producto de nuestro porfolio que demande. Nuestra misión es entender los problemas y necesidades de impresión de nuestros clientes y proveerles de soluciones integrales que les ayuden a mejorar, ganar productividad y producir ahorros a través de nuestra oferta de equipos, software y servicios.

Pongamos un ejemplo ilustrativo dentro de un sector principal como puede ser el Retail, en el que a un cliente tipo le estamos cubriendo sus necesidades de impresión y digitalización de documentos con nuestros equipos multifuncionales láser a través de nuestro programa de pago por uso y en modalidad de servicio, sus necesidades de cartelería con nuestros equipos de inyección de tinta, sus necesidades de etiquetado en tienda y almacén, y su aplicación de “queue busting” con nuestras portátiles de tickets.

No cabe duda de que los productos de impresión de movilidad y etiquetado siempre han ido dirigidos a entornos de aplicación muy específicos y verticales y esa es la razón por la que hemos encuadrado el desarrollo de este rango dentro de la División de Soluciones.

El M. del ADC: Me has puesto un ejemplo de aplicaciones para el sector muy concreto de retail, ¿qué otros mercados y aplicaciones podrías destacar?.

CARLOS H.: Pues todos los mercados y aplicaciones tradicionales para los productos de movilidad y etiquetado; transporte, almacén, route acounting, field Service, sanidad, fuerzas de seguridad, servicios, etc. Asumiendo que estamos en todas estas, si me gustaría destacar algunos elementos que redundan en esos detalles diferenciales de los que hablábamos antes.
En primer lugar mencionaría nuestra impresora PJ, una impresora portátil para formatos A4, de un tamaño semejante a un plumier, y que está permitiendo a entornos del field Service, reparto, comerciales, inspecciones, policías, etc, sacar documentos en formato completo, donde ahora están sufriendo el tamaño reducido máximo de la impresión a 4”.

Impresoras portátiles de tickets planas (17,5 mm de alto), que se integran perfectamente en los chalecos de los usuarios y que permiten sacar un ticket sin curva.

Impresoras de etiquetas impresas a dos colores (rojas y negras) que permiten resaltar elementos, por ejemplo precios o descuentos, a los comercios; una impresora portable y autónoma para sacar etiquetas y pulseras de paciente para entornos hospitalarios; impresoras de etiquetas compactas con teclado incluido para etiquetado en cocina y preparado de alimentos; etiquetadoras portátiles con formatos específicos para aplicaciones de etiquetado de cableados según normativa, y un largo etcétera de ejemplos de soluciones adaptadas y diferenciales.

El M. del ADC: Nos has contado un poco de historia, tecnología y productos ¿Cómo es vuestra aproximación al mercado? ¿Cómo es vuestro modelo?

CARLOS H.: Como he comentado abordamos el desarrollo de este rango de productos desde una perspectiva de soluciones y por ello tratamos de ser activos y promocionar estas soluciones en los verticales principales colaborando con canales especialistas e integradores.

Trabajamos con una estructura de canal de dos niveles en la que el primer nivel está representado por el mayorista, aquí contamos con el canal tradicional de Brother y por otro lado en los últimos tiempos hemos llegado a acuerdos internacionales con mayoristas especialistas en ADC, donde tenemos acuerdos con ScanSource® e Ingram DC-POS®, dos especialistas ampliamente reconocidos en este sector.

El segundo nivel está formado por integradores especialistas en soluciones verticales que integran y aportan un valor añadido con soluciones y servicios demandados en la implantación de proyectos en esos mercados.

También decir que tenemos acuerdos de colaboración a nivel corporativo con algunos de los principales fabricantes de terminales que no cuentan con impresoras en su rango como son, Datalogic® y Panasonic®.

Nuestras impresoras se integran bien con todos los terminales del mercado , ya sean de consumo o robustos, incluyendo aquellos fabricantes de terminales que también cuentan con impresoras. Nuestros productos funcionan con cualquier sistema operativo ya sea Windows®, Android® o IoS®. Podemos ir desde la conexión plug & play con los drivers y los modos de impresión de serie de los sistemas operativos mencionados a integrarnos a través de desarrollos específicos con nuestras SDK (Software Development Kits – Kits de Desarrollo Software).

El M. del ADC: Creo que hemos dado un buen repaso a temas principales, no sé si se nos queda algo en el tintero. Quiero agradecerte la oportunidad que nos has brindado de conocer mejor Brother. Con lo último que nos quieras comentar cerramos la entrevista.

CARLOS H.: Bueno, igualmente agradeceros la oportunidad que nos habéis brindado para dar a conocer en vuestro medio una división de nuestra compañía en la que se está invirtiendo estratégicamente y la que esperamos dé mucho que hablar en el futuro cercano.

Nada más. Quizás remarcar algunas ideas que forman parte de nuestra visión global sobre este negocio, esto es;

  • Que Brother es un líder en el sector de la impresión en general
  • Que la incursión y el desarrollo de tecnologías y productos para el mercado del ADC es estratégica, no es casual.
  • Cuando Brother entra en un mercado es para participar activamente de él y en el caso del ADC eso significa crecer significativamente y ganar cuota de mercado. Y en eso estamos
  • Venimos de otra forma de vender, venimos del mass market de competir en mercados maduros y eso nos hace ser diferentes y diferenciarse en este mercado es un valor.
  • Invitamos a los jugadores de este mercado a probar, a probar los productos de Brother a probar lo que les podemos ofrecer.
  • Tenemos como lema de compañía AT YOUR SIDE (A TU LADO) y nos gusta hacer gala de él, con nuestros partners y nuestros clientes.

 
 
 
 

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    , Central, Entrevistas, Fabricantes ADC

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