“Nuestro nuevo programa de canal está firmemente comprometido con el crecimiento del partner”

Honeywell es una gran corporación que cuenta con más de 130.000 empleados y una facturación cercana a los 40.000 M$. Es una gran compañía con muchas divisiones y con negocios muy diversificados, separados en cuatro áreas principales: aeroespacial; transporte y automoción; materiales especiales; y finalmente soluciones de automatización (ACS). Esta última división supone aproximadamente el 30% del volumen de negocio total y es en la que se integra como subdivisión Honeywell Scanning & Mobility (HSM).

HSM representa todo lo que tiene que ver con movilidad, escáneres, impresoras, identificación automática y RFID. En Iberia tenemos oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa. Nuestros servicios incluyen, además de la actividad comercial, preventa, postventa y mantenimiento. A pesar de que el 100 por 100 de nuestro negocio se realiza a través del canal, mantenemos un equipo numeroso de ingenieros que da soporte tanto a cliente final como a nuestros partners.

Entrevistamos a Javier Díaz, Director Comercial de la región Sur de Europa (España, Francia, Italia, y Portugal) en Honeywell Scanning & Mobility. Javier es licenciado en Informática por la Universidad Politécnica de Madrid y PDG por el IESE. Comenzó su carrera profesional en Fujitsu donde ocupó diferentes puestos vinculados a la actividad comercial. En 1995 se incorporó a Intermec. Durante sus más de catorce años en esta compañía, Javier ha desempeñado diferentes cargos de responsabilidad relacionados con las ventas hasta ser nombrado Director General de la misma para España y Portugal. En 2010 entró en Toshiba TEC como director general de Iberia, cargo en el que ha estado hasta principios de 2013 en que recaló en Honeywell Scanning & Mobility para dirigir las actividades comerciales de la región Sur de Europa que engloba a España, Francia, Italia y Portugal.

El Mundo del ADC: Hace poco más de un año que Honeywell adquirió Intermec, ¿cómo ha ido el proceso de integración?

Javier Díaz: Ha sido una integración muy sencilla por varios motivos. Honeywell es un gran grupo, muy dinámico y con mucha experiencia y recursos para realizar operaciones de fusión e integración de negocios; en segundo lugar Intermec y los gestores, tanto en España como a nivel internacional, era una compañía muy conocida por Honeywell, por lo que ese conocimiento ha facilitado las cosas.

Con la integración hemos conseguido una complementariedad de negocio importante, ya que mientras Honeywell estaba muy presente en los sectores de transporte y retail, Intermec tenía más cobertura en los industriales, especialmente en alimentación. De la misma forma, a nivel de tecnología las sinergias son realmente importantes. Intermec aporta tecnologías como la RFID, la identificación por voz o los sistemas de impresión, además de una organización global, una importante base de clientes y una capacidades muy altas en I+D e ingeniería.

Gracias a ello, nuestro crecimiento orgánico está siendo muy importante. En el último trimestre de 2013 y los dos primeros de 2014 hemos conseguido aumentar volumen de negocio en todas nuestras líneas de productos. Y a nivel de partners también hemos encontrado una gran complementariedad. Ahora podemos darles una oferta completa y unificada, lo que resulta una importante ventaja competitiva para ellos.

eMdelADC: ¿Cómo es su modelo de negocio y estrategia de ventas?

J.D.: Trabajamos cien por cien con el canal por lo que ofrecemos a cada tipología de partner las mejores condiciones y servicios para que se sienta cómodo haciendo negocio con Honeywell. Básicamente nuestro canal cuenta con dos figuras principales: el mayorista de valor añadido y el integrador de soluciones.

Con la ampliación de la oferta de soluciones tras la integración de Intermec estamos promoviendo entre nuestra comunidad de partners la venta cruzada de productos, formando y entrenando a aquellos partners en aquellas tecnologías que hasta ahora no han trabajado. Ello les permitirá creer en su negocio y, a la larga, reforzará las relaciones con sus propios clientes.

eMdelADC: Recientemente habéis anunciado un nuevo programa de canal. ¿Cuáles son sus características?

J.D.: Nuestro programa tiene todo lo que un partner puede esperar de un fabricante líder como Honeywell: programas de formación y certificación, acceso a equipos demo, fondos de marketing, servicio propio de help-desk, etc. Pero en nuestro programa hemos ido un poco más allá adaptando una serie de iniciativas de la corporación Honeywell como el “out-of-box experience” que es asegurarnos, por ejemplo, de que nuestras soluciones y equipos llegan siempre completos y se pueden empezar a utilizar en un tiempo récord. Nuestros partners cuentan también con una herramienta que les permite conocer la trazabilidad de su pedido, por ejemplo, lo que les ayuda a cumplir mejor con sus compromisos ante el cliente final.

El nuevo programa está diseñado para que cualquier tipología de partner se sienta cómodo trabajando con nosotros y pueda hacer crecer progresivamente su volumen de negocio.

eMdelADC: ¿Qué tipo de acciones están desarrollando con sus partners?

J.D.: Los partners son, en cierto modo, una extensión de nuestra propia compañía hacia el cliente final por lo que estamos permanentemente organizando eventos con ellos y llevando a cabo numerosas iniciativas. Tenemos ahora en marcha una campaña de “engagement” para las áreas de impresoras y escáneres; estamos también desarrollando con ellos una campaña de “Try and Buy”, de tal forma que el cliente final pueda probar determinados equipos sin compromiso de compra durante un mes. Nuestros partners son los encargados de instalar y configurar los equipos. Igualmente y por regla general participamos en gran parte de las iniciativas que nos proponen a nivel de “road-shows” y otros eventos. Contamos con un canal muy activo y eso nos gusta. Al margen de lo ya comentado me gustaría destacar una figura que hemos creado en nuestro equipo comercial, que son los especialistas en impresoras y escáneres y que son los encargados de crear y desarrollar junto con nuestros partners estrategias locales para este tipo de productos.

eMdelADC: La incorporación del catálogo de productos de Intermec a los de Honeywell provoca solapamientos de productos. En este sentido, ¿Cuál es la estrategia que va a seguir Honeywell en el corto y medio plazo? ¿Se abren nuevas oportunidades de negocio en mercados que no eran accesibles antes de la adquisición?

J.D.: Salvo en algunas gamas de terminales no existe apenas solapamiento ni en productos ni en tecnologías. Además nuestra política es integrar los productos de Intermec de la manera más responsable posible en beneficio de nuestros clientes, de tal forma que mantenemos la vigencia de los mismos hasta el fin de su vida útil. La integración de Intermec ha ido unida a la integración de la red de partners de ambas compañías. Desde abril todos los partners pueden comercializar el catálogo completo de productos de ambas marcas. En un tiempo récord hemos conseguido formar y poner a punto a ambas redes de distribución en los productos que no distribuían hasta ese momento. Esto nos ha permitido ampliar nuestra lista de partners, en especial, los integradores de sistemas y ampliar espectacularmente nuestra capilaridad. También para ellos está integración ha sido muy beneficiosa desde el punto de vista de que pueden acceder a una oferta más amplia de tecnologías y soluciones desde un único proveedor. Hay más sinergias y vamos a maximizar aún más los procesos de venta.

eMdelADC: Os dirigís a múltiples sectores, ¿Qué sector está más activo en cuanto a inversión? ¿Qué soluciones y productos proporcionáis?

J.D.: Básicamente hablamos de 4 grandes mercados en Iberia: Trasporte y Logística, englobando paquetería, servicios postales, logística de almacenes, puertos; El segundo sería el retail, tanto a nivel de puntos de venta como de la cadena de aprovisionamiento; el tercero todas las aplicaciones de servicios en campo (asistencia técnica, gestión de infraestructuras, lectura de contadores, parkings urbanos); y finalmente el mercado de industria y fabricación, tanto a nivel de aplicaciones en planta como la distribución de los productos.

Prevemos igualmente un gran crecimiento en los próximos años en mercados como el sanitario, donde contamos con equipos diseñados específicamente para él y donde cada vez se presta más atención a aspectos críticos como la identificación del paciente, la dispensación de medicamentos, gestión de laboratorio y análisis y la propia gestión de activos e inventarios. Para todos ellos contamos con soluciones específicas.

eMdelADC: ¿Cómo se organiza su oferta? ¿Cuáles son los productos más vendidos y en los que se están focalizando?

J.D.: En impresoras y escáneres tenemos un porcentaje muy alto de cuota de mercado y contamos con gerentes de cuenta especializados en ambos productos que atienden al mercado de manera horizontal. En cuanto a terminales para movilidad empresarial yo destacaría cuatro productos clave: el Dolphin 70e Black que es un terminal del tamaño y presencia de un Smartphone dirigido a aplicaciones profesionales y con características profesionales, con escáner, autonomía de una jornada de trabajo y gran robustez. El Dolphin 60s, un terminal muy pequeño igualmente y robusto dirigido a aplicaciones de servicios en campo y retail. El CN51, mucho más robusto que los anteriores y muy versátil, con Windows o Android; y finalmente, el CK3 que se ha convertido en el terminal preferido por el mercado para aplicaciones de gestión de almacén y tiendas.

eMdelADC: ¿Cómo ve la evolución del mercado en lo referente a las tecnologías?

J.D.: El sector de scanning está muy maduro, aunque está empezando a vivir una pequeña evolución gracias a los códigos 2D. En cuanto a las impresoras, también es un mercado estable, que sigue a la espera de la “revolución de la RFID”. Podemos decir que se ha conseguido que esta tecnología sea mucho más económica, pero hace falta aún un cambio de mentalidad y en la forma tradicional en que se hacían determinadas tareas que está costando más tiempo asumir.

En cuanto a la movilidad, es evidente el impacto de los nuevos smartphones. Por eso las empresas de equipos profesionales necesitamos adaptarnos para que el cliente no se conforme con el equipo digamos “de uso particular” a la hora de trabajar y siga apostando por el profesional. Para ello, Honeywell ha sido el primero en lanzar una tecnología híbrida (‘Dolphin 70e Black’ y ‘Dolphin 60s’): equipos más económicos y más parecidos en el uso a los smartphones, pero con la robustez, durabilidad de batería y prestaciones que necesita un profesional a la hora de trabajar. Nuestra intención es seguir avanzando en esa línea.

eMdelADC: Aunque parece que ya estamos empezando a remontar, llevamos unos años de crisis que se han hecho sentir en unos sectores más que en otros. ¿Cómo estás viendo la evolución del mercado en cuanto a ventas? ¿Qué destacarías de la estrategia de Honeywell en este escenario?

J.D.: Son positivas. Los indicadores económicos señalan más confianza, si bien falta por saber si ésta se traducirá en un efectivo incremento del consumo y la inversión. De momento, estos años atrás hemos percibido un gran conservadurismo en las inversiones. Y precisamente por eso ahora mismo hay mucho parque de maquinaria antiguo que necesita renovarse, y Honeywell quiere aprovechar esa oportunidad. Nuestra respuesta en estos años de baja inversión por parte de las empresas ha sido sacar productos más competitivos, con una mejor relación calidad/prestaciones/precio; lo que es posible si cuentas con un fuerte soporte de I+D, como es el de Honeywell. Durante estos años también hemos llevado a cabo una política expansiva para incrementar nuestra red de partners integradores y revendedores.

eMdelADC: De un tiempo a esta parte parece que cada vez toman mayor relevancia conceptos como el IoT (Internet de las Cosas), BYOD (Trae tu propio dispositivo) y los servicios en nube. ¿Cómo se posiciona Honeywell con respecto a estas nuevas tendencias? ¿Representan una amenaza o por el contrario son nuevas oportunidades de negocio?

J.D.: Todo cambio en el mercado representa una oportunidad de negocio si cuentas, como es el caso de Honeywell, con un portfolio de tecnologías propias que te permita crear nuevos productos y responder de manera ágil a las necesidades de tus clientes. En el área de BYOD contamos con unos productos únicos en el mercado, como son los Captuvo, que aportan más autonomía y lectura de códigos de barras profesional a los más populares terminales de Apple. Igualmente nuestros modelos híbridos Dolphin 70 y Dolphin 60s son smartphones robustos que por su reducido tamaño, prestaciones y precio competitivo está preparados para acometer todo tipo de aplicaciones profesionales de una forma más segura y fiable que actualmente se desarrollan con teléfonos convencionales. Por lo que estamos aprovechando los mayores requerimientos que demandan los usuarios tradicionales de los equipos de consumo.

eMdelADC: Por último, ¿Qué objetivos se han marcado para este ejercicio?

J.D.: El primer objetivo que teníamos era integrar Intermec y las dos redes de partners. Desde abril contamos con una sola red que compra indistintamente todo el catálogo de productos. Un segundo objetivo es que pretendemos crecer ganando cuota de mercado. Debemos aprovechar las sinergias existentes y el extenso catálogo de productos para acceder a oportunidades nuevas que antes no teníamos. Un partner puede acceder ahora cualquier tecnología de identificación (impresoras, escáneres, terminales, voz, RFID) desde un único interlocutor.

A pesar de que la encuesta ha incluido países y mercados muy alejados como puedan ser los países occidentales frente a mercados claramente en desarrollo, existe una constante y es la falta de revisiones periódicas en profundidad de los procesos de negocio.

El 60 por ciento de los fabricantes reconoce que la principal área de presión en su negocio en estos momentos son las demandas de precios más bajos por parte de los minoristas.

A nivel estratégico, y dada la coyuntura económica y de mercado actuales, las empresas se muestran algo más interesadas en la búsqueda de productividad y reducción de costes que en la generación de más ingresos.

Los fabricantes de productos de gran consumo afrontan retos muy complejos en la actualidad. La competencia de los productos de marca blanca, comercializados y promovidos por sus propios clientes –los puntos de venta-, la necesidad de renovar su oferta creando o descubriendo nuevas necesidades en los consumidores y la presión actual sobre precios y márgenes configuran un panorama que obliga a buscar la eficiencia en todos sus procesos tanto productivos como comerciales.
 
¿Cuentan con la tecnología idónea para solventar todos estos retos? ¿Cuentan con los procesos suficientemente flexibles para atender a una demanda y a unas exigencias del mercado cada vez más volátiles? ¿Seguirán siendo estratégicos en el futuro los modelos de distribución basados en DSD (Entrega Directa en Tienda)? ¿Cómo están llevando a cabo sus operaciones DSD?
 
Estas y otras cuestiones han guiado un macro-estudio llevado a cabo por Honeywell, que ha contado con la participación de 350 grandes fabricantes de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, panadería, productos lácteos, aperitivos, repostería y confitería de los principales mercados del mundo, incluido España.
 
El estudio muestra por un lado, aspectos obvios como los mencionados en el primer párrafo de este artículo pero muestran principalmente oportunidades que no se están aprovechando desde el punto de vista de los procesos de negocio; Igualmente el estudio revela potenciales ahorros económicos que pueden revertir los actuales círculos viciosos negativos formados por las decrecientes rentabilidades y el estancamiento en la facturación en un entorno económico donde resulta muy complicado aumentar los precios. El 60 por ciento de los fabricantes reconoce que la principal área de presión en su negocio en estos momentos son las demandas de precios más bajos por parte de los minoristas.
 
Retos
Uno de los descubrimientos más llamativos es la constatación por parte de la mayoría de los fabricantes de su incapacidad para procesar adecuadamente las ingentes cantidades de datos que sus redes comerciales pueden capturar, tanto de su actividad diaria, como de los nuevos canales de información del mercado (departamentos de marketing, redes sociales, opiniones y percepción de los consumidores y de sus propios clientes, la gran distribución).
 
Da la sensación de que en los últimos años sus propios sistemas de información, en términos de “Business Intelligence” y toma de decisiones, no están evolucionando de forma paralela al desarrollo de sus sistemas para capturar o integrar cada vez más información por parte del mercado. La frustración se hace patente cuando el 60 por ciento de los encuestados reconocen no poder actuar o poner en marcha iniciativas en base a la cantidad de datos que ahora capturan.
 
Falta de mejora continúa
A pesar de que la encuesta ha incluido países y mercados muy alejados como puedan ser los países occidentales (USA, UK, España…) frente a mercados claramente en desarrollo como Brasil o México, sí existe una constante y es la falta de revisiones periódicas en profundidad de los procesos de negocio. Menos de un tercio ha llevado a cabo una reingeniería de procesos en el último año y un tercio no la ha realizado en los últimos 4 años. La percepción sobre el negocio y los resultados de aquellas compañías que han llevado a cabo reingenierías frente a las que no son diametralmente opuestos en mucho aspectos como potenciales ahorros de costes, adecuación de las herramientas software a los nuevos objetivos de la empresa, mejoras operacionales y estratégicas y potenciales incrementos de los ingresos.
 
Menos de la mitad de los encuestados reconocen que sus rutas cuentan con la tecnología adecuada y las herramientas necesarias para realizar eficazmente su trabajo. Sigue siendo especialmente elevado el porcentaje de compañías que utilizan procesos manuales para gestionar rutas (México y Brasil son los países con menores niveles de automatización).
 
Igualmente los fabricantes de productos de gran consumo echan en falta aplicaciones software más completas, capaces de proporcionar a sus operadores de ruta información más precisa y estratégica que les permita incrementar las ventas de cara al cliente o prestarle un mejor servicio.
 
Pese a ser conscientes de esas necesidades y carencias, un dato preocupante es que no se vislumbra en la mayoría de fabricantes cambios importantes en las aplicaciones software de las rutas DSD debido a las limitaciones presupuestarias actuales. Es más, se estima que los ciclos de vida de las aplicaciones actuales se alarguen, a pesar de que la mitad de los encuestados reconoce que esas aplicaciones difícilmente van responder a los retos futuros del mercado.
 
Ahorros de costes
A nivel estratégico, y dada la coyuntura económica y de mercado actuales, las empresas se muestran algo más interesadas en la búsqueda de productividad y reducción de costes que en la generación de más ingresos. Y además afirman que son factibles estos ahorros en todos y cada uno de los procesos sujetos a sus actividad: costes de transporte/combustible, entregas, comprobación de pedidos, carga de camiones, costes comerciales e incluso en los costes asociados a los cobros por parte de sus clientes. De media, se estima que cada empresa podría ahorrar unos 3 millones de dólares al año analizando los diferentes procesos de negocio.
 
El informe analiza finalmente otros aspectos igualmente relevantes como las tendencias en cuanto a sistemas y formas de pago/cobro, tecnologías de las que se esperan más retornos, grados de automatización por perfiles profesionales y nivel de satisfacción de las diferentes tecnologías utilizadas.
 
Pulse aquí para descargar el estudio completo.

 
 
 
Por Javier Díaz
Director Área Sur de Europa Honeywell Scanning & Mobility

Javier Díaz es Director de Ventas para la región Sur de Europa en Honeywell
Scanning & Mobility. Licenciado en Informática por la Universidad Politécnica
de Madrid y MBA-PDG por el IESE, con más de 15 años de experiencia en
puestos de dirección, ha desarrollado una extensa carrera profesional en el
sector tecnológico y especialmente en la industria de Identificación Automática
y Captura de Datos, donde ha trabajado para las principales compañías.