“Invitamos a los jugadores de este mercado a probar, a probar los productos de Brother a probar lo que les podemos ofrecer”

Brother es una empresa japonesa fundada en 1908 por los hermanos Yasui que comenzaron con la reparación y posterior fabricación de máquinas de coser en cadena. En sus 110 años, la historia de la compañía siempre se ha caracterizado por el desarrollo de su propia tecnología y la diversificación de los negocios. Su evolución ha estado marcada por la adaptación a las necesidades del mercado. En los años 80 hacen la migración hacia los equipos de información, pasando de la máquina de coser a la máquina de escribir, posteriormente al intercambio de la información, la impresora matricial, el equipo de fax y a finales de los años 80-90 las soluciones de impresión láser, tinta y térmicas entre las que se incluyen las soluciones de identificación.

Brother está presente de forma directa o indirecta en más de 100 países. En Iberia cuenta con oficinas en Madrid y Lisboa, desde donde se atienden los mercados español y portugués y desde donde se da soporte a una extensa red de distribuidores y clientes.

Entrevistamos a Carlos Hernández, Director para España y Portugal de la División de Soluciones de Brother. Carlos es ingeniero de Telecomunicaciones por la universidad Politécnica de Madrid. Cuenta con una experiencia de más de 23 años en el sector de la movilidad, identificación y captura automática de datos. Ha trabajado en diferentes empresas del sector como Diode o Intermec Technologies ocupando diferentes posiciones de responsabilidad siempre relacionadas con las actividades comerciales.

El Mundo del ADC: Aunque Brother es un jugador mundial ampliamente conocido, ¿podrías darnos una pequeña pincelada de la compañía a modo de introducción?

Carlos Hernández: Brother es un gran grupo industrial japonés que acaba de cumplir 110 años de existencia, cuenta con 38.000 trabajadores a nivel mundial y tiene una facturación del entorno de los 6.700 millones de dólares. Destaca su capacidad de inversión en I+D (alrededor del 7% anual) que redunda en un amplio catálogo de tecnologías propietarias. Desarrolla su actividad en distintos ámbitos tecnológicos agrupados en diferentes divisiones.
Así desarrollamos productos para industrias tan distintas como son; la de Máquinas y Piezas Industriales, Redes y Contenidos para la industria del entretenimiento, Maquinaria de Uso doméstico, como máquinas de coser y, la que destaca desde luego por su volumen, la división de Printing and Solutions.

El M. del ADC: Todos conocemos a Brother por sus sistemas de impresión multifuncionales, pero en la entrevista de hoy vamos a centrarnos en vuestras soluciones de ADC, ¿es esta una nueva línea de negocio, como ha sido la evolución?

CARLOS H.: No, no es una nueva línea de negocio para nosotros. Es cierto que tradicionalmente se nos ha reconocido más por los sistemas de impresión de oficina, no en balde somos uno de los líderes en este ámbito, pero como dato puedo decirte que llevamos más de 30 años desarrollando productos de impresión de tecnología térmica.
Actualmente el grupo Brother cuenta con dos divisiones de negocio que podemos enmarcar en el mercado tradicional del ADC. Una es la empresa DOMINO, adquirida por el grupo hace cuatro años, enfocada en las soluciones de impresión industrial; Injet, marcaje y etiquetado automático, y por otro lado estaría la División de Movilidad y Etiquetado, de impresoras portátiles y de sobremesa. Esta última es la División que yo represento y en la que se está realizando un foco estratégico de desarrollo.

El M. del ADC: Nos comentas que Brother tiene productos y tecnologías propietarias, ¿podrías detallarnos un poco más?

CARLOS H.: Como te decía anteriormente el nivel de inversión en I+D es muy alto, esto nos permite ser tecnológicamente independientes y desarrollar productos avanzados. Hoy por hoy somos el único fabricante que cuenta con un porfolio completo de tecnologías y productos de impresión en las áreas de láser mono y color, inyección de tinta, impresión térmica, marcado láser y digitalización.
En lo que se refiere específicamente a la tecnología de impresión térmica, adicional a los productos tradicionales de etiquetado de sobremesa e impresión portátil, contamos con soluciones innovadoras como; una impresora portátil formato A4, una impresora de tickets de 3” en cuartilla (no rollo), impresión de etiquetas en dos colores, impresión portátil de etiquetas laminadas por transferencia térmica, entre otros ejemplos.

El M. del ADC: ¿Todos vuestros productos de Movilidad y Etiquetado trabajan con tecnología térmica? ¿Qué gama de productos tenéis?

CARLOS H.: Sí, y lo digo de forma tajante. La tecnología térmica es la adecuada para la impresión portátil y de etiquetas y, cualquier jugador que quiera ser tenido en cuenta en el mercado profesional tiene que pasar por ella. El diseño de productos sin partes móviles y sin consumibles de tintas o tóneres los hacen robustos para esas aplicaciones profesionales a las que van dirigidos. Probablemente esto que acabo de explicar es una obviedad en el mercado de los especialistas, pero no suficientemente claro en el mercado tradicional de la impresión.

Respecto a los productos, no voy a hacer una descripción pormenorizada de toda nuestra gama, a ésta se puede acceder a través nuestra página web, lo que sí diré es que tenemos más de 40 modelos de impresoras portátiles y de etiquetas para entornos de oficina, industriales y de movilidad. Nuestros productos se adaptan a los sectores tradicionales objetivo del mercado del ADC, como son el transporte y logística, la sanidad, el retail, fuerzas de seguridad, el field Service, etc.

Estos productos los podemos agrupar en diferentes rangos.
La línea Pocket Jet y Ruged Jet engloban la línea de impresoras portátiles de tickets y etiquetas por impresión térmica directa. La línea TD el etiquetado de sobremesa también en térmico directo, la línea PTOUCH que agrupa impresoras de sobremesa y portátiles de etiquetas laminadas por transferencia térmica, y por último la línea QL que representa etiquetado de sobremesa de consumible propietario muy utilizado en entornos de oficina.

El M. del ADC: Por lo que me indicas tenéis un amplio rango de productos ¿Cuáles consideras vuestros valores diferenciales?

CARLOS H.: Mi visión, después de años de experiencia en este mercado, es que Brother viene a confluir en la actualidad con sus competidores en un mercado cada vez más maduro viniendo de sitios muy diferentes. Mientras que el fabricante tradicional de AIDC surge del producto especializado y del nicho, Brother se aproxima desde el mercado del mass market (mercado a gran escala) con unas capacidades de desarrollo diferentes y acostumbrados a trabajar en mercados muy competitivos. Esto no es mejor o peor en sí mismo, pero lo que sí tengo claro es que la aproximación es distinta. Esto, en un mercado cada vez más competido y con líderes tan marcados, es el primer valor que destacaría para los integradores. Brother es garantía de calidad, competitividad y diferenciación respecto a las ofertas predominantes.

Otro ejemplo de esta diferenciación que me gusta destacar es la garantía. En este sentido de todos es conocidos que el periodo de garantía tradicional de estos productos ha sido de año acogiéndose a la singularidad de no ser productos de consumo. En Brother tenemos una garantía estándar de 3 años que incluye incluso los cabezales.

Para terminar y siguiendo en los valores diferenciales de servicios, quiero remarcar nuestra capacidad de reparación en los periodos de garantía, con tiempos de resolución muy bajos, aprovechando nuestros laboratorios distribuidos a lo largo y ancho de nuestro territorio nacional e incluyendo los portes. Hazte una idea de los ahorros de costes operativos que esto conlleva.

Insisto, creo que Brother trae un aire fresco a este mercado haciendo cosas diferentes, pensando fuera de la caja. Hoy por hoy diferenciarse en este mercado es un valor por sí mismo, no solo para nosotros sino para nuestros partners. En un mercado muy competitivo donde la gente compite con productos muy similares y cuyo único valor diferencial en muchos casos es el precio. Nosotros ofrecemos productos distintos y aproximaciones diferentes que como poco les va a ayudar a diferenciarse del resto jugadores.

El M. del ADC: Hablas como responsable del Grupo de Soluciones de Brother. Me podrías comentar un poco qué es esta división y cómo encaja en ella la División de Movilidad y Etiquetado.

CARLOS H.: El Grupo de Soluciones de Brother se crea hace unos años con el objetivo de desarrollar negocio a partir de las necesidades específicas de cada mercado, independientemente del producto de nuestro porfolio que demande. Nuestra misión es entender los problemas y necesidades de impresión de nuestros clientes y proveerles de soluciones integrales que les ayuden a mejorar, ganar productividad y producir ahorros a través de nuestra oferta de equipos, software y servicios.

Pongamos un ejemplo ilustrativo dentro de un sector principal como puede ser el Retail, en el que a un cliente tipo le estamos cubriendo sus necesidades de impresión y digitalización de documentos con nuestros equipos multifuncionales láser a través de nuestro programa de pago por uso y en modalidad de servicio, sus necesidades de cartelería con nuestros equipos de inyección de tinta, sus necesidades de etiquetado en tienda y almacén, y su aplicación de “queue busting” con nuestras portátiles de tickets.

No cabe duda de que los productos de impresión de movilidad y etiquetado siempre han ido dirigidos a entornos de aplicación muy específicos y verticales y esa es la razón por la que hemos encuadrado el desarrollo de este rango dentro de la División de Soluciones.

El M. del ADC: Me has puesto un ejemplo de aplicaciones para el sector muy concreto de retail, ¿qué otros mercados y aplicaciones podrías destacar?.

CARLOS H.: Pues todos los mercados y aplicaciones tradicionales para los productos de movilidad y etiquetado; transporte, almacén, route acounting, field Service, sanidad, fuerzas de seguridad, servicios, etc. Asumiendo que estamos en todas estas, si me gustaría destacar algunos elementos que redundan en esos detalles diferenciales de los que hablábamos antes.
En primer lugar mencionaría nuestra impresora PJ, una impresora portátil para formatos A4, de un tamaño semejante a un plumier, y que está permitiendo a entornos del field Service, reparto, comerciales, inspecciones, policías, etc, sacar documentos en formato completo, donde ahora están sufriendo el tamaño reducido máximo de la impresión a 4”.

Impresoras portátiles de tickets planas (17,5 mm de alto), que se integran perfectamente en los chalecos de los usuarios y que permiten sacar un ticket sin curva.

Impresoras de etiquetas impresas a dos colores (rojas y negras) que permiten resaltar elementos, por ejemplo precios o descuentos, a los comercios; una impresora portable y autónoma para sacar etiquetas y pulseras de paciente para entornos hospitalarios; impresoras de etiquetas compactas con teclado incluido para etiquetado en cocina y preparado de alimentos; etiquetadoras portátiles con formatos específicos para aplicaciones de etiquetado de cableados según normativa, y un largo etcétera de ejemplos de soluciones adaptadas y diferenciales.

El M. del ADC: Nos has contado un poco de historia, tecnología y productos ¿Cómo es vuestra aproximación al mercado? ¿Cómo es vuestro modelo?

CARLOS H.: Como he comentado abordamos el desarrollo de este rango de productos desde una perspectiva de soluciones y por ello tratamos de ser activos y promocionar estas soluciones en los verticales principales colaborando con canales especialistas e integradores.

Trabajamos con una estructura de canal de dos niveles en la que el primer nivel está representado por el mayorista, aquí contamos con el canal tradicional de Brother y por otro lado en los últimos tiempos hemos llegado a acuerdos internacionales con mayoristas especialistas en ADC, donde tenemos acuerdos con ScanSource® e Ingram DC-POS®, dos especialistas ampliamente reconocidos en este sector.

El segundo nivel está formado por integradores especialistas en soluciones verticales que integran y aportan un valor añadido con soluciones y servicios demandados en la implantación de proyectos en esos mercados.

También decir que tenemos acuerdos de colaboración a nivel corporativo con algunos de los principales fabricantes de terminales que no cuentan con impresoras en su rango como son, Datalogic® y Panasonic®.

Nuestras impresoras se integran bien con todos los terminales del mercado , ya sean de consumo o robustos, incluyendo aquellos fabricantes de terminales que también cuentan con impresoras. Nuestros productos funcionan con cualquier sistema operativo ya sea Windows®, Android® o IoS®. Podemos ir desde la conexión plug & play con los drivers y los modos de impresión de serie de los sistemas operativos mencionados a integrarnos a través de desarrollos específicos con nuestras SDK (Software Development Kits – Kits de Desarrollo Software).

El M. del ADC: Creo que hemos dado un buen repaso a temas principales, no sé si se nos queda algo en el tintero. Quiero agradecerte la oportunidad que nos has brindado de conocer mejor Brother. Con lo último que nos quieras comentar cerramos la entrevista.

CARLOS H.: Bueno, igualmente agradeceros la oportunidad que nos habéis brindado para dar a conocer en vuestro medio una división de nuestra compañía en la que se está invirtiendo estratégicamente y la que esperamos dé mucho que hablar en el futuro cercano.

Nada más. Quizás remarcar algunas ideas que forman parte de nuestra visión global sobre este negocio, esto es;

• Que Brother es un líder en el sector de la impresión en general
• Que la incursión y el desarrollo de tecnologías y productos para el mercado del ADC es estratégica, no es casual.
• Cuando Brother entra en un mercado es para participar activamente de él y en el caso del ADC eso significa crecer significativamente y ganar cuota de mercado. Y en eso estamos
• Venimos de otra forma de vender, venimos del mass market de competir en mercados maduros y eso nos hace ser diferentes y diferenciarse en este mercado es un valor.
• Invitamos a los jugadores de este mercado a probar, a probar los productos de Brother a probar lo que les podemos ofrecer.
• Tenemos como lema de compañía AT YOUR SIDE (A TU LADO) y nos gusta hacer gala de él, con nuestros partners y nuestros clientes.

“ Un mercado cambiante, la transformación digital, la sostenibilidad y el transporte multimodal son los grandes retos a los que se enfrenta la profesión logística en los próximos años”

Mahou San Miguel es una empresa cervecera española con sede central en Madrid y segunda sede en Barcelona.

Fundada en Madrid en el año 1890 como Hijos de Casimiro Mahou, fábrica de hielo y cerveza. El grupo distribuye tres marcas principales de cerveza: Mahou, San Miguel y Alhambra. Es el mayor productor español de cerveza, y ostenta el 75% del mercado de cerveza española exportada. Mahou San Miguel está presente en 50 países y tiene más de 2.500 empleados. La empresa destaca por la calidad de su producción. La denominación procede del apellido de la familia que estuvo al frente de la compañía durante casi más de un siglo.

Entrevista(¹) a Miguel Ángel Miguel Martín es Director General de la Unidad de Servicios Lógísticos de Mahou San Miguel y Vicepresidente fundación ICIL

El Mundo del ADC: El innovador modelo logístico de Mahou San Miguel ha convertido a la cervecera en un referente en el sector, galardonada en varias ocasiones, ¿Cómo ha sido esta carrera de fondo y tu aportación a ella?

Miguel Ángel Miguel Martín: La Logística se entiende en Mahou San Miguel como una pieza clave del negocio, y contribuye al buen devenir de la compañía a través de la eficiencia, el valor añadido y el trabajo colaborativo en toda la Cadena de Suministro, desde el proveedor al cliente.

Para lograrlo, emprendimos un ambicioso Proyecto de Transformación de dicha Cadena de Suministro que nos ha permitido dotarnos de nuevas y mejores infraestructuras que garantizan el mejor servicio orientado al cliente; un servicio sostenible y estratégico que le aporta valor e importantes mejoras.

Se basa en dos pilares fundamentales:
Intercambiabilidad – Para producir en todos los centros de producción el mayor número de referencias de alta y media rotación.

Nuevo modelo de distribución – Basado en la separación de los canales de Hostelería y Alimentación, y en nuevas plataformas regionales para este último.

La logística a la Hostelería, donde hemos invertido mucho en los últimos años, se gestiona directamente desde cada centro de producción, con altos niveles de automatización, reduciendo los plazos, mejorando la eficiencia y la calidad del producto. Nos apoyamos en nuestros concesionarios o distribuidores regionales. También hay algunos clientes de Hostelería organizada que empiezan a tener sus Operadores Logísticos a los que atendemos directamente.

El modelo de logística para la Alimentación cuenta con cuatro nuevas plataformas regionales ubicadas junto a cada centro de producción de la compañía en Alovera, Burgos, Lleida y Málaga, que nos han permitido reducir considerablemente el Lead time al cliente. Así, se gestiona a través de distintos operadores logísticos, con personal e instalaciones en exclusividad para la cervecera, encargado de la preparación, almacenaje y distribución de los pedidos.

Este innovador proyecto y las importantes inversiones en tecnología que integran toda la Cadena de Suministro nos convierten en un proveedor muy valorado y referente para el sector y nos permiten ofrecer ese valor diferencial, sostenible y estratégico que para nuestros clientes es tan importante.

La reducción de los tiempos de entrega, una mayor flexibilidad industrial, una mayor proactividad con el cliente, una mejor capacidad de reacción, de almacenaje y de gestión de pedidos y una reducción de emisiones son algunos de los logros más relevantes, algo que nos ha valido ser reconocidos con el premio CEL a la Excelencia Logística (2012), el Premio ICIL (2011) y el Premio 2015 a la Innovación de los Procesos a la Organización Empresarial de Logística y Transporte UNO.

Llegar al punto en el que la Unidad de Servicios Logísticos de Mahou San Miguel se encuentra en la actualidad no ha sido sencillo. Ha requerido el compromiso, el esfuerzo y la visión de futuro de la compañía al completo. Hablamos de una transformación muy transversal… Pero contamos con un equipo muy involucrado con vocación de servicio y que pone al cliente en el centro de todas las decisiones, un elemento fundamental a lo largo de todo el proceso.

eMdelADC: Desde tu experiencia con la Fundación ICIL, ¿cuáles crees que son los retos a los que se enfrenta la profesión logística en los próximos años?

M.A.M.M.: Nos enfrentamos un mercado muy cambiante, con tendencia a la concentración y con clientes que valoran cada vez más la calidad, la flexibilidad, la eficiencia y que el servicio logístico les ayude a desarrollar su negocio.

Por otro lado, la transformación digital es ya una realidad pero va continuar revolucionando el sector en los próximos años. Aquellos operadores que quieran seguir siendo competitivos deberán adaptarse e incorporar la tecnología como parte de su ADN y de todos sus procesos. Al mismo tiempo están apareciendo nuevos players tipo Amazon que vienen con ideas muy transformadoras y que hacen si cabe más importante la Cadena de Suministro y el valor diferencial en la entrega.

La sostenibilidad es, y seguirá siendo, un factor determinante para el desarrollo a largo plazo del sector. Hoy en día, las organizaciones son muy conscientes de la importancia de reducir su huella medioambiental y disminuir las emisiones de gases de efecto invernadero.

Este es el compromiso de Mahou San Miguel. Gracias a nuestro modelo logístico, hemos reducido de una manera muy importante los movimientos entre centros de producción y almacenes, lo que se traduce en menos CO2 emitido a la atmósfera a consecuencia del transporte por carretera y un considerable ahorro de tiempo y costes.

Además, contamos con un Plan de Movilidad Sostenible, reduciendo las emisiones e incorporando los vehículos más eficientes, teniendo en cuenta todos los factores de seguridad vial. Este plan se desarrolla de manera progresiva y se centra en nuestro equipo de profesionales, distribución, flota propia de logística y proveedores.

Nuestras inversiones están orientadas a este eje estratégico, Camiones de GNL, Megacamión, Plataformas ultraligeras, Digitalización, etc… Sin duda, la Sostenibilidad requiere foco y recursos y nosotros los estamos poniendo.

El transporte multimodal es otra línea que esperamos tenga un importante desarrollo en los próximos años, pero sigue siendo la asignatura pendiente de todos. Nosotros la estamos potenciando desde hace tiempo, especialmente en el caso de transportes internacionales.

eMdelADC: La economía colaborativa está irrumpiendo con fuerza, ¿cómo se afronta en la logística?

M.A.M.M.: El sector logístico está en constante movimiento, con la intención de mejorar de forma continua los procesos y de buscar nuevas maneras de resolver mejor las necesidades de sus clientes.

Para ello, además de optimizar los procesos internos, la colaboración se está revelando como una herramienta clave.

La Colaboración hoy está mucho mejor que hace unos años, pero sigue existiendo un camino largo por recorrer. Hoy la tecnología y los sistemas invitan y ayudan a ir más rápidos en este campo, lo que para nosotros sin duda es una oportunidad. Empiezan a aparecer plataformas y empresas que fomentan y facilitan la puesta en contacto entre las necesidades de los clientes y los recursos disponibles en el Canal en ese momento. Saber aprovecharlo será una ventaja competitiva y una mejora en la Eficiencia.

La tendencia será que las empresas sean más proclives a compartir recursos, entrando en dinámicas ‘win-win’ a las que hasta ahora han sido más reacias.

Por ejemplo, cargar mercancía de otro operador en nuestro vehículo para optimizar un viaje e incluso la integración de sistemas informáticos entre empresas que faciliten estas colaboraciones podrán ser situaciones cotidianas en el futuro.

La colaboración se dará en redes pero también en el ámbito de la información y del desarrollo de proyectos, pasando a un modelo de co-creación que sin duda tendrá más eficiencias aún.

eMdelADC: ¿Recuerdas algún hito destacable provocado por la disrupción tecnológica en la cadena de suministro?

M.A.M.M.: Imposible recordar un solo hito… En el campo de la Supply llevamos años aportando mejoras a los procesos y a los costes y prácticamente muchas de ellas vienen de la mano de momentos que han tenido que ver con mejoras tecnológicas, desde sistemas de gestión (SGA, TMS, S&OP, etc.), pasando por automatizaciones, robótica, BBDD que hoy son Big Data, etc. Creo sinceramente que la llegada de la tecnología de manera masiva a este ámbito es lo que realmente fue diferencial y disruptivo. Nos quedan grandes retos para el futuro como el e-commerce, los drones, etc. que sin duda seguirán contribuyendo a la mejora y el foco en el cliente.

eMdelADC: First mile and last mile son etapas críticas en la cadena de suministro, ¿cómo puede superarlas con éxito un retailer?

M.A.M.M.: Desde el punto de vista de la calidad del servicio prestado al cliente, la primera y la última etapa del proceso logístico son las más complicadas, especialmente cuando hablamos de productos que requieren ciertas garantías en su tratamiento, trazabilidad y tienen la complicación del punto de entrega o de recogida que muchas veces está alejado de entornos industriales o muy urbanos.

Para ello, resulta fundamental que a lo largo de toda la cadena se garantice la calidad y el cuidado en el servicio, adaptándose a las necesidades concretas de cada caso y adaptando las Cadenas de Suministros a las tipologías de producto, tipologías de clientes o de países. Hoy ya no vale tener una única Cadena de Suministro válida para todo y la especialización es un Plus que debemos ser capaces de gestionar de la manera más sostenible.

La optimización de las rutas, la adaptación de los vehículos, las nuevas regulaciones, los nuevos plazos de entrega están haciendo que vivamos un momento intenso de transformación. La logística en este punto creemos que va a parecerse poco en los próximos años. Estamos viendo como aparecen nuevas tecnologías en las flotas de vehículos, internet está transformando la logística de las grandes ciudades, la contaminación es un problema real y el punto de venta se está trasladando al hogar…. Retador el futuro que llega.

eMdelADC: end2end Retail Supply Chain Solutions 2017 celebra su primera edición, como ponente, ¿qué te parece esta iniciativa?

M.A.M.M.: Se trata de una iniciativa muy necesaria y enriquecedora, pues supone un punto de encuentro que reúne a los principales referentes en el ámbito de la logística para debatir sobre el futuro del sector, sobre problemas actuales, sobre retos que tienen distintas partes de la Cadena de Suministro…

Además, nos brinda la oportunidad de compartir las mejores prácticas y aprender del ejemplo de otras compañías, fundamental para el desarrollo del sector.

Desde el punto de vista Mahou San Miguel, asistir y participar en este encuentro supone una gran oportunidad para compartir nuestra visión y experiencia en este campo, así como para detectar tendencias que poder integrar en nuestros procesos logísticos.

Es una alegría que cada vez haya más interés en fomentar la cultura logística en un país como el nuestro que, por su ubicación, la debe llevar en el ADN.

Pulse sobre este enlace si quiere saber más de end2end

Pulse sobre este enlace para acreditarse y asistir al evento

“ Sin sensores no existe evaluación transparente de los datos”

SICK es una de las empresas líderes a nivel mundial en la fabricación de sensores y sistemas de sensores para aplicaciones industriales.

Fundada en 1946 por el doctor honoris causa en ingeniería Erwin Sick y con sede en la localidad alemana de Waldkirch im Breisgau, cerca de Friburgo, la empresa figura entre las principales empresas tecnológicas del mercado y está presente en todo el mundo con más de 50 sociedades filiales y participaciones, así como numerosas representaciones. Durante el año fiscal 2015, SICK empleó a más de 7.400 personas en todo el mundo y alcanzó un volumen de negocios de cerca de 1.300 millones de euros.

Entrevista a Bernhard Müller, directivo del Grupo SICK y es Responsable de Industria 4.0.

El Mundo del ADC: Sr. Müller, ¿cómo explicaría a un profano qué se entiende por Industria 4.0?

Bernhard Müller: En primer lugar, es importante saber que la Industria 4.0 es un tema que afecta únicamente a la industria. Hay que diferenciarlo del tema del “Internet de las cosas” que, por el contrario, es más amplio y está relacionado con el Internet en casa, en el coche, en el sector de la salud, entre otros ámbitos. La Industria 4.0 se refiere a cómo puedo utilizar los datos o la información para mejorar y flexibilizar los procesos y aumentar la eficiencia.

eMdelADC: ¿Qué papel desempeña SICK y qué impacto tiene en la empresa un entorno sometido a fuertes cambios?

B.M.: Ya en 2004, SICK centró su claim corporativo “Sensor Intelligence” en los cambios que ya empezaban a ser reconocibles en el mundo de la automatización industrial. Desde entonces, este reclamo formula el enfoque en la inteligencia técnica mucho más allá de la mera tecnología de sensores. Desde aquel momento, la inteligencia de sensores se centró con éxito en la automatización industrial, hasta convertirse actualmente en una parte importante de la Industria 4.0.

La posibilidad de utilizar una gran cantidad de datos para poder producir y suministrar productos de manera más eficiente y flexible, al tiempo que se ahorran recursos y se mejora la calidad, depende en última instancia de forma decisiva de la fiabilidad y robustez de los datos que constituyen la entrada de muchas cadenas de procesos. En realidad, esta es la base para que sistemas complejos puedan tomar decisiones autónomas. La fórmula “Sin sensores no existe evaluación transparente de los datos”, podría ser una forma concisa de explicar este hecho.

La sensórica es un sector comercial que ayuda a hacer máquinas mejores y más eficientes, por lo que, en un futuro próximo, los sensores tendrán cada vez más demanda, ya que, precisamente ellos son los proveedores de datos para la Industria 4.0.

eMdelADC: ¿Ha adaptado SICK su gama de productos y los procesos de producción a la Industria 4.0?

B.M.: Nos preguntamos qué impacto tiene la Industria 4.0 en los sensores y qué funcionalidades deben tener los sensores que se usen en un entorno de Industria 4.0. Esta cuestión está relacionada, en particular, con las interfaces de comunicación y con la pregunta de qué información de la que suministran los sensores llega al mundo de los datos y cómo lo hace.

Los sensores de la Industria 4.0, es decir, sensores especiales con una gran capacidad de comunicación, se solicitarán cada vez más en un futuro próximo, pues, al fin y al cabo, son los sensores que proveen de datos a esta industria. Estamos trabajando para ampliar la capacidad de comunicación de nuestros sensores, adaptándola a las necesidades de la Industria 4.0 (p. ej., con IO-Link, OPC UA).

eMdelADC: España es un país de pequeñas y medianas empresas. ¿Qué diferencias ve en este sentido con Alemania en relación con la implementación de la Industria 4.0?

B.M.: No hay diferencias importantes, ya que una gran parte de las empresas alemanas también son medianas empresas que deben hacer frente a la Industria 4.0.

eMdelADC: En la actualidad, parece que todo gira en torno a los datos. Nube, Internet de las cosas, macrodatos (big data), ¿cómo se sabe qué datos son realmente importantes en un flujo de datos?

B.M.: En mi opinión, en el futuro, las máquinas deberán proporcionar una cantidad de datos inteligentes cada vez mayor. Y de lo que se tratará, entonces, será de transmitir, precisamente, los datos inteligentes que contribuyan a mejorar la aplicación. Si tenemos simplemente una gran nube de datos y no podemos hacer nada con ella, no nos sirve de nada. Los datos deben estar preparados de tal modo que el usuario pueda hacer algo con ellos. Si todos los sensores enviaran información al mundo de los datos, se generaría un tráfico infinito. Por este motivo, por ejemplo, algunos sensores deben consultarse una vez a la semana y otros, por el contrario, cada microsegundo. Las oportunidades que se derivan de la cadena de valor por el uso de estos datos producirán un cambio general de la economía que dependerá en gran medida de la funcionalidad que se cree en los sistemas.

eMdelADC: ¿No supone esto un sobresfuerzo para el fabricante cuando, además de ocuparse de la actividad diaria, también tiene que hacerlo de estos temas?

B.M.: No, ya que el gran flujo de datos requiere que estos se analicen y procesen. Este análisis facilita la actividad diaria, por lo que el fabricante necesita menos tiempo para obtener una visión general del estado de la producción y de la cartera de pedidos.

eMdelADC: ¿Qué importancia debería dar una empresa a estos desarrollos? ¿Cómo pueden mantenerse las empresas al día?

B.M.: Las oportunidades que surgen de estos desarrollos determinarán en el futuro la capacidad competitiva. En este sentido, es imprescindible seguir de cerca las oportunidades que surjan para empresas específicas. Para ello, la mejor opción es ir aplicando poco a poco las posibles tecnologías.

“Nuestro nuevo programa de canal está firmemente comprometido con el crecimiento del partner”

Honeywell es una gran corporación que cuenta con más de 130.000 empleados y una facturación cercana a los 40.000 M$. Es una gran compañía con muchas divisiones y con negocios muy diversificados, separados en cuatro áreas principales: aeroespacial; transporte y automoción; materiales especiales; y finalmente soluciones de automatización (ACS). Esta última división supone aproximadamente el 30% del volumen de negocio total y es en la que se integra como subdivisión Honeywell Scanning & Mobility (HSM).

HSM representa todo lo que tiene que ver con movilidad, escáneres, impresoras, identificación automática y RFID. En Iberia tenemos oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa. Nuestros servicios incluyen, además de la actividad comercial, preventa, postventa y mantenimiento. A pesar de que el 100 por 100 de nuestro negocio se realiza a través del canal, mantenemos un equipo numeroso de ingenieros que da soporte tanto a cliente final como a nuestros partners.

Entrevistamos a Javier Díaz, Director Comercial de la región Sur de Europa (España, Francia, Italia, y Portugal) en Honeywell Scanning & Mobility. Javier es licenciado en Informática por la Universidad Politécnica de Madrid y PDG por el IESE. Comenzó su carrera profesional en Fujitsu donde ocupó diferentes puestos vinculados a la actividad comercial. En 1995 se incorporó a Intermec. Durante sus más de catorce años en esta compañía, Javier ha desempeñado diferentes cargos de responsabilidad relacionados con las ventas hasta ser nombrado Director General de la misma para España y Portugal. En 2010 entró en Toshiba TEC como director general de Iberia, cargo en el que ha estado hasta principios de 2013 en que recaló en Honeywell Scanning & Mobility para dirigir las actividades comerciales de la región Sur de Europa que engloba a España, Francia, Italia y Portugal.

El Mundo del ADC: Hace poco más de un año que Honeywell adquirió Intermec, ¿cómo ha ido el proceso de integración?

Javier Díaz: Ha sido una integración muy sencilla por varios motivos. Honeywell es un gran grupo, muy dinámico y con mucha experiencia y recursos para realizar operaciones de fusión e integración de negocios; en segundo lugar Intermec y los gestores, tanto en España como a nivel internacional, era una compañía muy conocida por Honeywell, por lo que ese conocimiento ha facilitado las cosas.

Con la integración hemos conseguido una complementariedad de negocio importante, ya que mientras Honeywell estaba muy presente en los sectores de transporte y retail, Intermec tenía más cobertura en los industriales, especialmente en alimentación. De la misma forma, a nivel de tecnología las sinergias son realmente importantes. Intermec aporta tecnologías como la RFID, la identificación por voz o los sistemas de impresión, además de una organización global, una importante base de clientes y una capacidades muy altas en I+D e ingeniería.

Gracias a ello, nuestro crecimiento orgánico está siendo muy importante. En el último trimestre de 2013 y los dos primeros de 2014 hemos conseguido aumentar volumen de negocio en todas nuestras líneas de productos. Y a nivel de partners también hemos encontrado una gran complementariedad. Ahora podemos darles una oferta completa y unificada, lo que resulta una importante ventaja competitiva para ellos.

eMdelADC: ¿Cómo es su modelo de negocio y estrategia de ventas?

J.D.: Trabajamos cien por cien con el canal por lo que ofrecemos a cada tipología de partner las mejores condiciones y servicios para que se sienta cómodo haciendo negocio con Honeywell. Básicamente nuestro canal cuenta con dos figuras principales: el mayorista de valor añadido y el integrador de soluciones.

Con la ampliación de la oferta de soluciones tras la integración de Intermec estamos promoviendo entre nuestra comunidad de partners la venta cruzada de productos, formando y entrenando a aquellos partners en aquellas tecnologías que hasta ahora no han trabajado. Ello les permitirá creer en su negocio y, a la larga, reforzará las relaciones con sus propios clientes.

eMdelADC: Recientemente habéis anunciado un nuevo programa de canal. ¿Cuáles son sus características?

J.D.: Nuestro programa tiene todo lo que un partner puede esperar de un fabricante líder como Honeywell: programas de formación y certificación, acceso a equipos demo, fondos de marketing, servicio propio de help-desk, etc. Pero en nuestro programa hemos ido un poco más allá adaptando una serie de iniciativas de la corporación Honeywell como el “out-of-box experience” que es asegurarnos, por ejemplo, de que nuestras soluciones y equipos llegan siempre completos y se pueden empezar a utilizar en un tiempo récord. Nuestros partners cuentan también con una herramienta que les permite conocer la trazabilidad de su pedido, por ejemplo, lo que les ayuda a cumplir mejor con sus compromisos ante el cliente final.

El nuevo programa está diseñado para que cualquier tipología de partner se sienta cómodo trabajando con nosotros y pueda hacer crecer progresivamente su volumen de negocio.

eMdelADC: ¿Qué tipo de acciones están desarrollando con sus partners?

J.D.: Los partners son, en cierto modo, una extensión de nuestra propia compañía hacia el cliente final por lo que estamos permanentemente organizando eventos con ellos y llevando a cabo numerosas iniciativas. Tenemos ahora en marcha una campaña de “engagement” para las áreas de impresoras y escáneres; estamos también desarrollando con ellos una campaña de “Try and Buy”, de tal forma que el cliente final pueda probar determinados equipos sin compromiso de compra durante un mes. Nuestros partners son los encargados de instalar y configurar los equipos. Igualmente y por regla general participamos en gran parte de las iniciativas que nos proponen a nivel de “road-shows” y otros eventos. Contamos con un canal muy activo y eso nos gusta. Al margen de lo ya comentado me gustaría destacar una figura que hemos creado en nuestro equipo comercial, que son los especialistas en impresoras y escáneres y que son los encargados de crear y desarrollar junto con nuestros partners estrategias locales para este tipo de productos.

eMdelADC: La incorporación del catálogo de productos de Intermec a los de Honeywell provoca solapamientos de productos. En este sentido, ¿Cuál es la estrategia que va a seguir Honeywell en el corto y medio plazo? ¿Se abren nuevas oportunidades de negocio en mercados que no eran accesibles antes de la adquisición?

J.D.: Salvo en algunas gamas de terminales no existe apenas solapamiento ni en productos ni en tecnologías. Además nuestra política es integrar los productos de Intermec de la manera más responsable posible en beneficio de nuestros clientes, de tal forma que mantenemos la vigencia de los mismos hasta el fin de su vida útil. La integración de Intermec ha ido unida a la integración de la red de partners de ambas compañías. Desde abril todos los partners pueden comercializar el catálogo completo de productos de ambas marcas. En un tiempo récord hemos conseguido formar y poner a punto a ambas redes de distribución en los productos que no distribuían hasta ese momento. Esto nos ha permitido ampliar nuestra lista de partners, en especial, los integradores de sistemas y ampliar espectacularmente nuestra capilaridad. También para ellos está integración ha sido muy beneficiosa desde el punto de vista de que pueden acceder a una oferta más amplia de tecnologías y soluciones desde un único proveedor. Hay más sinergias y vamos a maximizar aún más los procesos de venta.

eMdelADC: Os dirigís a múltiples sectores, ¿Qué sector está más activo en cuanto a inversión? ¿Qué soluciones y productos proporcionáis?

J.D.: Básicamente hablamos de 4 grandes mercados en Iberia: Trasporte y Logística, englobando paquetería, servicios postales, logística de almacenes, puertos; El segundo sería el retail, tanto a nivel de puntos de venta como de la cadena de aprovisionamiento; el tercero todas las aplicaciones de servicios en campo (asistencia técnica, gestión de infraestructuras, lectura de contadores, parkings urbanos); y finalmente el mercado de industria y fabricación, tanto a nivel de aplicaciones en planta como la distribución de los productos.

Prevemos igualmente un gran crecimiento en los próximos años en mercados como el sanitario, donde contamos con equipos diseñados específicamente para él y donde cada vez se presta más atención a aspectos críticos como la identificación del paciente, la dispensación de medicamentos, gestión de laboratorio y análisis y la propia gestión de activos e inventarios. Para todos ellos contamos con soluciones específicas.

eMdelADC: ¿Cómo se organiza su oferta? ¿Cuáles son los productos más vendidos y en los que se están focalizando?

J.D.: En impresoras y escáneres tenemos un porcentaje muy alto de cuota de mercado y contamos con gerentes de cuenta especializados en ambos productos que atienden al mercado de manera horizontal. En cuanto a terminales para movilidad empresarial yo destacaría cuatro productos clave: el Dolphin 70e Black que es un terminal del tamaño y presencia de un Smartphone dirigido a aplicaciones profesionales y con características profesionales, con escáner, autonomía de una jornada de trabajo y gran robustez. El Dolphin 60s, un terminal muy pequeño igualmente y robusto dirigido a aplicaciones de servicios en campo y retail. El CN51, mucho más robusto que los anteriores y muy versátil, con Windows o Android; y finalmente, el CK3 que se ha convertido en el terminal preferido por el mercado para aplicaciones de gestión de almacén y tiendas.

eMdelADC: ¿Cómo ve la evolución del mercado en lo referente a las tecnologías?

J.D.: El sector de scanning está muy maduro, aunque está empezando a vivir una pequeña evolución gracias a los códigos 2D. En cuanto a las impresoras, también es un mercado estable, que sigue a la espera de la “revolución de la RFID”. Podemos decir que se ha conseguido que esta tecnología sea mucho más económica, pero hace falta aún un cambio de mentalidad y en la forma tradicional en que se hacían determinadas tareas que está costando más tiempo asumir.

En cuanto a la movilidad, es evidente el impacto de los nuevos smartphones. Por eso las empresas de equipos profesionales necesitamos adaptarnos para que el cliente no se conforme con el equipo digamos “de uso particular” a la hora de trabajar y siga apostando por el profesional. Para ello, Honeywell ha sido el primero en lanzar una tecnología híbrida (‘Dolphin 70e Black’ y ‘Dolphin 60s’): equipos más económicos y más parecidos en el uso a los smartphones, pero con la robustez, durabilidad de batería y prestaciones que necesita un profesional a la hora de trabajar. Nuestra intención es seguir avanzando en esa línea.

eMdelADC: Aunque parece que ya estamos empezando a remontar, llevamos unos años de crisis que se han hecho sentir en unos sectores más que en otros. ¿Cómo estás viendo la evolución del mercado en cuanto a ventas? ¿Qué destacarías de la estrategia de Honeywell en este escenario?

J.D.: Son positivas. Los indicadores económicos señalan más confianza, si bien falta por saber si ésta se traducirá en un efectivo incremento del consumo y la inversión. De momento, estos años atrás hemos percibido un gran conservadurismo en las inversiones. Y precisamente por eso ahora mismo hay mucho parque de maquinaria antiguo que necesita renovarse, y Honeywell quiere aprovechar esa oportunidad. Nuestra respuesta en estos años de baja inversión por parte de las empresas ha sido sacar productos más competitivos, con una mejor relación calidad/prestaciones/precio; lo que es posible si cuentas con un fuerte soporte de I+D, como es el de Honeywell. Durante estos años también hemos llevado a cabo una política expansiva para incrementar nuestra red de partners integradores y revendedores.

eMdelADC: De un tiempo a esta parte parece que cada vez toman mayor relevancia conceptos como el IoT (Internet de las Cosas), BYOD (Trae tu propio dispositivo) y los servicios en nube. ¿Cómo se posiciona Honeywell con respecto a estas nuevas tendencias? ¿Representan una amenaza o por el contrario son nuevas oportunidades de negocio?

J.D.: Todo cambio en el mercado representa una oportunidad de negocio si cuentas, como es el caso de Honeywell, con un portfolio de tecnologías propias que te permita crear nuevos productos y responder de manera ágil a las necesidades de tus clientes. En el área de BYOD contamos con unos productos únicos en el mercado, como son los Captuvo, que aportan más autonomía y lectura de códigos de barras profesional a los más populares terminales de Apple. Igualmente nuestros modelos híbridos Dolphin 70 y Dolphin 60s son smartphones robustos que por su reducido tamaño, prestaciones y precio competitivo está preparados para acometer todo tipo de aplicaciones profesionales de una forma más segura y fiable que actualmente se desarrollan con teléfonos convencionales. Por lo que estamos aprovechando los mayores requerimientos que demandan los usuarios tradicionales de los equipos de consumo.

eMdelADC: Por último, ¿Qué objetivos se han marcado para este ejercicio?

J.D.: El primer objetivo que teníamos era integrar Intermec y las dos redes de partners. Desde abril contamos con una sola red que compra indistintamente todo el catálogo de productos. Un segundo objetivo es que pretendemos crecer ganando cuota de mercado. Debemos aprovechar las sinergias existentes y el extenso catálogo de productos para acceder a oportunidades nuevas que antes no teníamos. Un partner puede acceder ahora cualquier tecnología de identificación (impresoras, escáneres, terminales, voz, RFID) desde un único interlocutor.

Zebra Technologies fabrica y comercializa productos para numerosos sectores industriales y comerciales, entre los que destacan empresas de fabricación, almacenamiento, logística, transporte y distribución. Zebra ayuda a empresas de más de 100 países a identificar, localizar y realizar el seguimiento de activos, transacciones y personas mediante soluciones especializadas de impresión digital e identificación automática a la demanda.

El catálogo de productos está integrado por impresoras térmicas y de transferencia térmica industriales y de sobremesa, impresoras portátiles, impresoras de tarjeta plástica, impresoras de kiosko, consumibles y servicios de preventa y postventa.

Zebra Technologies tiene presencia directa en más de 100 países. En Iberia cuenta con presencia en Madrid, Barcelona y Lisboa, desde donde se atienden los mercados español y portugués y se da soporte a una extensa red de distribuidores y clientes.

Entrevistamos a Marco González Masillo, Director para España y Portugal de Zebra Techonologies. Marco es Licenciado en Ciencias Empresariales y Derecho y cuenta con una experiencia de más de 14 años en el sector de la movilidad, identificación y captura automática de datos. Marco ha trabajado en diferentes empresas del sector como Toshiba Tec o Intermec Technologies, ocupando diferentes posiciones de responsabilidad siempre relacionadas con las actividades comerciales.

El Mundo del ADC: Aunque Zebra es un jugador mundial ampliamente conocido, ¿podrías darnos una pequeña pincelada de la compañía a modo de introducción?

Marco Gonzalez: Zebra lleva más de 40 años en el mercado de la identificación automática, dando voz digital a las cosas y a las personas, para facilitar a nuestros clientes una mayor visibilidad de sus operaciones y para mejorar la toma de decisiones en su negocio. Identificamos cosas y personas a través de la impresión de códigos de barras, RFID y RFID activa. Además, nuestra presencia en el mundo de las soluciones de movilidad es muy relevante. Dentro de los planes de desarrollo de tecnologías y soluciones de futuro, hemos presentado recientemente nuestra plataforma para la Internet de las Cosas o Internet of Things (IoT), que se refiere a una red de objetos cotidianos interconectados. Son millones los dispositivos conectados a Internet y cada vez esta conectividad está presente en más aparatos de muy diversa índole. La demanda de conexión de estos dispositivos es cada vez mayor y Zebra está haciendo una apuesta estratégica para facilitar a las empresas esta conectividad.

El negocio actual de Zebra es la fabricación y comercialización de equipos, pero estamos al mismo tiempo en un proceso de evolución, de desarrollo hacia el futuro.

eMdelADC: Hablando del Internet de las cosas, Zebra ha presentado hace poco Zatar ¿puedes hablarnos sobre este software basado en la nube?

M.G.: Actualmente, el cloud computing está a la orden del día y la conectividad entre dispositivos y sensores es más viable y eficiente gracias a las redes inalámbricas. Así, el IoT está creciendo rápidamente y cada vez está más presente en nuestro día a día. Zatar es un software basado en la nube que permite a empresas de todos los tamaños la adopción y el uso del Internet de las cosas en sus operaciones. Supone un gran avance tecnológico ya que se puede escalar e implementar en minutos.

eMdelADC: Dices que Zatar se puede implementar en minutos amplíanos un poco más esta característica.

M.G.: Zebra ya es un importante proveedor de los componentes básicos de las tecnologías del IoT, incluyendo códigos de barras, RFID y sensores. Por esta razón, la compañía ha realizado una inversión estratégica en su nueva solución Zatar con el fin de posicionarse como líder en el emergente mercado del IoT.

La experiencia de uso de Zatar se basa en la sencillez y la intuición, de modo que cualquier persona puede implantar y gestionar cómodamente una solución de Internet de las cosas. Los negocios de hoy en día dependen de millones de dispositivos para identificar, localizar y analizar las condiciones de sus operaciones. Estos dispositivos se pueden conectar fácilmente en la nube a Zatar usando el Zatar Gateway, que funciona con el NUC (Next Unit of Computing) de Intel.

Los dispositivos conectados a la nube pueden dar información sobre su identidad, ubicación y estado. De esta forma, las empresas no sólo pueden tomar las mejores decisiones en tiempo real, sino que sus dispositivos en red pueden compartir datos para mejorar la colaboración. Una solución como Zatar mejora la experiencia de los clientes a la vez que contribuye a optimizar las operaciones de la compañía.

eMdelADC: ¿Crees que realmente el Internet de las cosas tendrá un crecimiento tan rápido como se comenta?

M.G.: Morgan Stanley ha predicho recientemente que setenta y cinco mil millones de dispositivos estarán conectados a través de IoT al final de esta década. Así mismo, un informe de 2012 realizado por la consultora Forrester Research indicaba que más de la mitad de las empresas encuestadas planeaban adoptar una solución de IoT durante los próximos dos años, esto quiere decir que estas empresas ya están adoptando soluciones IoT en estos momentos.

Me gustaría añadir que otra ventaja del uso de Zatar es que mantiene la sencillez. Las empresas pueden conectar tantos dispositivos como quieran y la interfaz sigue siendo sencilla. La velocidad y el almacenamiento no se ven comprometidos porque Zatar utiliza la nube. Cualquier persona con un iPhone o iPad puede acceder a sus dispositivos a través de la aplicación. Zatar se basa en estándares con código abierto, usa COAP, un estándar del Internet Engineering Task Force (IETF) y una tecnología clave para IoT.

eMdelADC: Abundando en el Internet de las cosas ¿Qué aporta Link-OS al IoT?

M.G.: La última versión combina un innovador sistema operativo para los dispositivos Zebra con un potente kit de desarrollo de software (SDK) y aplicaciones de software para que sea más fácil integrar, administrar y mantener las impresoras Zebra. El entorno Link-OS conecta las impresoras Zebra a la nube y facilita a las compañías acceder a ellas y gestionarlas tanto desde dispositivos de escritorio como portátiles, incluyendo tabletas y teléfonos inteligentes.

Zebra está comprometida con el avance en la adopción del IoT haciendo que sus soluciones permitan conectarse en la nube y sean escalables. Estas características permiten a las empresas aprovechar la información para tomar mejores decisiones basadas en información en tiempo real. Link-OS también reduce el coste y el tiempo dedicado a la instalación, gestión y resolución de problemas de las impresoras. Con Link-OS, los usuarios pueden integrar, gestionar y realizar el mantenimiento de la gama de dispositivos de impresión de última generación de Zebra a distancia a través de una única interfaz que soporta la interacción con múltiples host, terminales o sistemas operativos de dispositivos inteligentes. La interfaz es flexible para que los usuarios finales puedan disfrutar de todas las posibilidades del entorno Link-OS o seleccionar sólo las aplicaciones que necesitan.

eMdelADC: ¿Qué impresoras soportan actualmente Link-OS?

M.G.: Actualmente Link-OS está disponible para las series de impresoras Zebra iMZ220, iMZ320, QLn, ZT200, ZD500R (impresora RFID) y la nueva ZT400 que hemos lanzado en mayo de este año. Todas las impresoras que lancemos en adelante van a ser compatibles con LinkOS.

Las características y aplicaciones del entorno Zebra Link-OS son muy flexibles y ofrecen a los usuarios nuevas y creativas formas de integrar impresoras. Por ejemplo, Cloud Connect permite a los usuarios crear nuevas soluciones y migrar las aplicaciones ya existentes a plataformas basadas en la Nube. O al utilizar la función Print Touch Near Field Communication (NFC) en las impresoras Link-OS, se ejecutan automáticamente páginas web y aplicaciones útiles en los dispositivos móviles con NFC.

eMdelADC: ¿Qué es Cloud Connect?

M.G.: Cloud Connect es una innovadora plataforma que ofrece impresoras autentificadas que pueden conectarse directamente y de forma segura a aplicaciones basadas en la nube a través de APIs de alto nivel. Por ejemplo, es posible conectar las impresoras portátiles QLn tanto a un escáner accesible vía Bluetooth como directamente a una aplicación ERP a través de Wi-Fi, algo muy típico cuando un comercio está marcando los precios de rebajas, por ejemplo. Con Link-OS esto se convierte en una implementación estandarizada, segura y rápida.

eMdelADC: Volviendo a los mercados y las áreas de actividad ¿A qué sectores se dirigen principalmente vuestros productos y soluciones? ¿Veis nuevos mercados?

M.G.: En España, los primeros sectores de referencia para nosotros son el del transporte y la logística, el retail en todas sus especialidades -alimentación, bricolaje, textil y complementos, electrónica, etc.-, industria, administraciones públicas -tarjeta sanitaria, movilidad para policía, gestión documental, etc.- y sanidad.

El mundo de la movilidad es muy importante para Zebra y nuestras innovaciones son continuas para adaptarnos a una actividad en la que la velocidad de cambio nunca había sido tan rápida. Estamos implantando soluciones de pago móvil, usando NFC para facilitar la experiencia del usuario, combinando módulos de comunicaciones para trabajar en cualquier entorno y haciendo visibles y accesibles nuestros equipos desde cualquier lugar y en cualquier momento.

Además, estamos entrando en sectores de actividad nuevos para nosotros, como puede ser el segmento del ocio -parques temáticos, acuáticos, resorts, restauración, eventos deportivos y culturales-. Tenemos una gama de productos que encaja muy bien con las necesidades de este tipo de compañías, como puede ser la impresión de entradas, las tarjetas plásticas para accesos VIP, pulseras para controles de acceso y pago sin dinero. Además, los datos que el cliente puede conseguir de la lectura de esos brazaletes o tarjetas aportan una información básica y sumamente útil para las tareas de gestión, ya que permiten saber la tipología de cliente y los servicios que más ha demandado, de forma que las acciones de marketing o promocionales se orienten mejor.

eMdelADC: Hace un instante comentabas que en mayo habéis presentado la nueva ZT400 ¿Puedes avanzarnos las próximas novedades de la compañía?

M.G.: Tras un año 2013 plagado de novedades como la 105SL+, la ZT200, la serie portátil iMZ, la QLn420, el nuevo motor de impresión ZE500, la ZD500 R con RFID y la renovada gama de impresoras de tarjeta plástica con las familias ZXP1, ZXP3, ZXP7 y ZXP8 y en el que introdujimos la plataforma LINK-OS, el 2014 va a seguir viendo lanzamientos importantes y productos para mercados estratégicos como las portátiles recién presentadas QLn220 y QLn320 y la próxima impresora de sobremesa GKh para el sector sanidad.

Además, este año lanzaremos nuevas impresoras portátiles para tickets que nos van a permitir adaptar nuestra oferta a la realidad cambiante de la movilidad y disponer de una oferta para cualquier necesidad de impresión móvil, el motor de impresión ZE500 con RFID, la serie portátil QLn compatible con dispositivos iOS de Apple y mejoras en varios modelos como la GT800 y la gama de impresoras de tarjeta plástica.

eMdelADC: El pasado 15 de abril, Zebra anunciaba el acuerdo de compra de Motorola Enterprise. ¿Qué puedes comentarnos al respecto?

M.G.: Zebra y Motorola tenemos una oferta de soluciones totalmente complementaria y mantenemos una larga alianza y colaboración. Este acuerdo de compra está relacionado con dos tendencias importantes: la movilidad y la Internet of Things. Hoy en día los trabajadores de cualquier organización están en movimiento y necesitan herramientas de acceso a aplicaciones en la nube y que les permitan alimentar esas aplicaciones con información en tiempo real.

eMdelADC: ¿Está relacionada esta compra con la inversión estratégica, que nos comentabas, realizada en Zatar?

M.G.: La Internet of Things significa que elementos cotidianos estarán conectados a Internet. Esta capacidad permitirá a las organizaciones disponer de inteligencia en tiempo real sobre sus activos críticos: qué son, dónde están y en qué estado están, además de poder gestionar los datos que esos activos aportan. Zebra y Motorola Solutions son líderes en tecnologías críticas para la Internet of Things como RFID, infraestructura de red y software basado en la nube para la Internet of Things como Zatar. Zatar es un componente clave en nuestra estrategia para la Internet of Things, pues aporta un marco común sobre el que construir y desarrollar aplicaciones. Creemos que seremos el líder en desplegar aplicaciones en la Internet of Things para organizaciones.

eMdelADC: ¿Qué rumbo tomará la compañía después de esta adquisición?

M.G.: Una vez cerrada la transacción, lo que esperamos ocurra hacia el final de 2014, los clientes van a querer escuchar de Zebra sobre los beneficios de una gran variedad de dispositivos en el lugar de trabajo. Esperamos que los clientes van a querer participar en un diálogo estratégico sobre el papel de las aplicaciones basadas en la nube que se ejecutan en los dispositivos móviles y cómo esas aplicaciones alimentan de información en tiempo real sobre los activos en su entorno. Motorola Solutions es el líder mundial en el suministro de terminales portátiles robustos para trabajadores móviles y Zebra es el líder en códigos de barras y RFID. Juntos seremos el líder en movilidad y la Internet of Things.

eMdelADC: Por último, ¿Qué productos destacarías del catálogo? ¿Qué te gustaría añadir?

M.G.: En lo relacionado con producto, LinkOS es definitivamente lo que faltaba a las impresoras Zebra y nos va a permitir responder a necesidades de nuestros clientes como reducir los costes asociados a consultas al help desk, simplificar el despliegue y gestión de las impresoras, facilitar el desarrollo de aplicaciones, conectar las impresoras directamente a la web y trabajar con aplicaciones basadas en web, conectar las impresoras a la nube, etc.

Una vez más Zebra se ha anticipado con innovaciones en el mundo de la impresión térmica y esto nos ayudará a mantener la posición de liderazgo que nuestro canal y nuestros clientes nos reconocen.

“La empresa es capaz de proponer una oferta alternativa a la de otros fabricantes al apostar por la alta calidad y la competitividad de sus impresoras”, tal y como señala Noury Saci, director de ventas del sur de Europa.

Citizen Systems Europe se encuentra respaldada por una red de distribuidores experimentados. Citizen también responde de manera eficiente a las necesidades de sus clientes en cuanto a proximidad geográfica, para garantizarles el apoyo de un fabricante de categoría internacional.

Entrevistamos a Noury Saci Director de ventas para el sur de Europa de Citizen. Noury atesora más de 20 años de conocimiento del mercado de impresión, aporta una gran experiencia en la creación y realización de operaciones en diferentes entornos empresariales y culturales. Posee excelentes habilidades multiculturales y lingüísticas.

El Mundo del ADC¿Puede presentarnos el Grupo Citizen y Citizen Systems en particular? ¿Qué tipo de productos comercializa?

Noury Saci: Citizen Systems Europe es una empresa de gran prestigio conocida en todo el mundo. Fundada en 1930 y con una facturación global de 2.900 millones de Euros en 2012, tiene 23.000 empleados y posee 70 filiales en todo el mundo. Vende 365 millones de mecanismosde relojes al año lo que equivale a una venta de un millón de mecanismos diarios. Produce una amplia gama de soluciones de impresión y diseña sus máquinas para satisfacer las necesidades específicas de cada aplicación

La compañía se articula en torno a cuatro divisiones, Citizen Watch enfocada en la venta de relojes y mecanismos de relojería, Citizen Machinery que produce maquinaría industrial para fabricación, Citizen Electronics con productos de electrónica y Citizen Systems que produce impresoras y mecanismos de impresión.

La división de Sistemas de Citizen acumula más de 40 años de experiencia, con presencia mundial y gran reconocimiento en el mercado OEM y representa el 8% de la facturación total de la compañía, especializada en soluciones de impresión en los mercados TPV, movilidad, etiquetado industrial y calculadoras, Citizen no cesa de reforzar su posición en el mercado europeo, y en particular en España.

eMdelADC: El mundo de la impresión es un mercado muy maduro. ¿Cuáles son las principales características que ofrecen las impresoras de Citizen? ¿Qué ventajas aportan las impresoras de Citizen al revendedor?

N.S.: Las características más sobresalientes son el fácil acceso al consumible, estructura metálica, gran capacidad de carga de consumibles, múltiples interfaces Serie, USB, Ethernet y WiFi y bajo coste de propiedad (TCO) muy por debajo de modelos de la competencia similares. También pondría especial énfasis en el rebobinador accesible desde el frontal, lo que ahorra espacio y evita complicadas manipulaciones laterales para enganchar el soporte al rebobinador.

Con respecto a las ventajas que Citizen ofrece al VAR, cabe destacar un producto diferenciador, soporte de marketing, protección de proyectos, ROI demostrado y una amplia gama de impresoras con más de 30 modelos, entre las que se incluyen impresoras para TPV, impresoras de quiosco, impresoras de etiquetas de sobremesa y móviles y mecanismos de impresión. Nuestros revendedores, también pueden si lo desean, formar parte del Citizen Consul Club y aprovechar las ventajas que esto les aporta.

Citizen es capaz de proponer una oferta alternativa a la de otros fabricantes al apostar por la alta calidad y la competitividad de sus impresoras, ofrecemos la posibilidad de encontrar nuevas oportunidades de negocio en un mercado de gran competencia donde los márgenes están muy ajustados. A los revendedores de valor añadido y a los integradores les ofrecemos la posibilidad de diferenciarse de una oferta estándar mediante un posicionamiento alternativo y de calidad que ofrece unas características diferenciadores y en especial, un mejor rendimiento sobre la inversión.

eMdelADC: Vemos claras las ventajas para el revendedor ¿Cómo es el soporte para el cliente final?

N.S.: Para tranquilidad de nuestros clientes, todas nuestras gama de impresoras de última generación tanto de etiqueta, POS o portátiles están soportadas por un servicio de atención al cliente de la máxima calidad. Nuestra amplia red de distribuidores proporciona una asistencia personal llevada a cabo por expertos, al tiempo que también se puede acceder al soporte en línea cuando se necesitan drivers o manuales. El usuario siempre dispone de un servicio de soporte, información técnica y garantía, con la seguridad de que el revendedor siempre puede acceder a los suministros de piezas de repuesto.

eMdelADC: Antes nos has explicado las ventajas que Citizen ofrece al revendedor y has mancionado el Citizen Consul Club ¿Podrías contarnos en qué consiste? ¿Quiénes pueden formar parte de él?

N.S.: Citizen ofrece una serie de beneficios a los revendedores gracias a un programa de fidelización llamado Citizen Consul Club. Los revendedores pueden obtener una serie de beneficios a través de este programa, sólo tienen que registrarse, acumular puntos y canjear esos puntos por unos beneficios únicos, ofrecidos en exclusiva. Los puntos se consiguen en función del número de impresoras Citizen vendidas y por la celebración de eventos de marketing que promueven la marca Citizen. Estos puntos pueden ser canjeados por dinero en efectivo, apoyo a la venta, formación u otros premios.

A los miembros del Consul Club se les proporciona un conjunto de materiales de marketing, una tarjeta acreditativa de su condición de miembro y espacio dedicado en el sitio web de Citizen. El Consul Club también trae asociada la pertenencia a una marca global fuerte y soporte técnico, de ventas y marketing dedicado.

Cualquier distribuidor europeo puede adherirse al Cónsul del Club, no importa su tamaño o volumen de negocio, la única condición es que debe hacerse a través de un distribuidor de Citizen dedicado.

eMdelADC: ¿Puedes comentarnos las últimas novedades? ¿Cómo sería la impresora ideal para las actuales necesidades del mercado?

N.S.: De los últimos modelos desarrollados por Citizen me gustaría destacar tres modelos, la CL-S300, la CL-S321 y la CL-S6621.

La CL-S321 está especialmente indicada para aplicaciones de courier, logístico, e-shopping , retail y fabricación. Me gustaría hacer especial hincapié en el mecanismo totalmente metálico y el sistema ARCP™ antiarrugas y destensado automático de cinta. El ACRP mantiene constante la tensión de la cinta, desde el inicio hasta el final del rollo, evitando desplazamientos de impresión o espacios en blanco provocados por las arrugas de la cinta.

La CL-S300 es una impresora de etiquetas de sobremesa económica con Windows Graphical Device Interface (GDI) que permite imprimir desde cualquier aplicación utilizando el controlador de Windows.

Por último la CL-S6621 es una impresora de 6 pulgadas con un tamaño realmente compacto y unas características que la hacen única. Totalmente metálica, sistemas ARCP, sensor de hueco y marca negra ajustable, gran capacidad de rollo y una carga de papel realmente sencilla. Está especialmente indicada en aplicaciones de logística que necesitan imprimir etiquetas SSCC, almacenes, etiquetas de palés, placas de matrícula e impresión textil.

Esta impresora incorpora unos drivers (Compression Driver) que permiten comprimir fuentes de manera automática pasando a imprimir por ejemplo un documento inicialmente diseñado en tamaño A4 en un tamaño A5.

Respecto a la impresora ideal para las actuales necesidades del mercado, diría que tiene que ser una impresora adaptable, fácil de usar, fiable, conectividad abierta, económica para el usuario, de fácil soporte y con un retorno de inversión claro y medible, tanto de la impresora como de los cabezales.

eMdelADC: Por último ¿ podrías darnos una idea de cómo está el mercado y cuáles son los factores clave de vuestro crecimiento?¿A qué retos os enfrentáis?

N.S.:  Los principales retos con los que nos hemos enfrentado estos últimos años han sido:

Crecer dentro de un contexto complicado
Crecer dentro de un mercado maduro
Crecer con alternativas a lo que ofrece el resto del mercado

Desde hace tres años hemos tenido un crecimiento continuo, desde el 12 al 15% y todo esto como digo, dentro de un contexto económico bastante complicado. Y eso lo hemos conseguido hablando con los revendedores para conocer y romper los obstáculos habituales como son la falta de protección de proyectos y los bajos márgenes de distribución.

Fundamentalmente el éxito de nuestro crecimiento se basa en diferentes factores como son que tenemos un ROI demostrado tanto a nivel de precio de las impresoras como de los cabezales, una vida de producto mayor que la media, impresoras plug&play que permiten la sustitución casi instantánea y sin problemas de impresoras de la competencia. Además ponemos en manos de nuestros revendedores una oferta diferenciadora del resto de marcas con soluciones muy específicas y soporte de marketing. Por otro lado saben que sus proyectos están protegidos y tienen un mayor margen comercial. Por último tenemos una gama muy amplia con más de 30 modelos para diferentes entornos.

En nuestra calidad de profesionales de las soluciones de impresión, debemos buscar juntos la solución con el mejor valor añadido. En todas sus gamas, las impresoras Citizen combinan un rendimiento excelente con una gran fiabilidad, a unos precios competitivos.

BUSCO el MEJOR es un motor de búsqueda inteligente que ahorra tiempo y facilita a las empresas usuarias de tecnología identificar los diferentes proveedores evitando búsquedas masivas por internet, ferias o conferencias.

Entrevistamos a Lluís Soler Gomis CEO y Fundador del comparador de software BUSCO el MEJOR.com y con una amplia experiencia en las principales tecnologías de identificación (RFID, iris, voz, ADN, datamatrix, etc) y trazabilidad.

El Mundo del ADC: ¿Qué es BUSCO el MEJOR?

Lluís Soler: Es el primer paso para cualquier empresa que esté buscando un software, que no quiera perder el tiempo y desee ahorrarse dinero.
Ya que te hace un ranking único para la empresa indicando el más adecuado teniendo en cuenta: sector, tamaño y requerimientos, etc. Todo en dos minutos y gratis.

eMdelADC: ¿Cómo funciona?

L.S.: Es muy simple, primero entras en la web http://www.buscoelmejor.com, respondes a unas sencillas preguntas sobre el tipo de empresa, y qué quieres que haga el software, no se tarda más de un par de minutos. A continuación la web de indica un ranking personalizado de cuáles son los más adecuados al perfil de empresa. Y al final si el cliente lo desea enviamos un pack con información de las empresas, documentación, etc.

eMdelADC: ¿Qué tipo de comparadores disponéis?

L.S.: Nuestros comparadores, parten de la base que son válidos para cualquier tamaño de empresa: autónomos, pymes y multinacionales. Así como cualquier sector tanto para la industria como para la distribución. Actualmente disponemos de 6 comparadores:
• SGA: Software de Gestión de Almacenes
• ERP: Software de Gestión
• ERP FOOD: Software de Gestión Alimentaria
• ERP FARMA: Software de Gestión para la industria y distribución farmacéutica
• CRM: Software para marketing y ventas
• RR.HH.: software para el área de recursos humanos
Estamos trabajando en dos más: Business Intelligence y en el de eCommerc, que esperamos tenerlos operativos en los próximos meses.

eMdelADC: ¿Qué aportáis al sector?

L.S.: Aportamos algo muy valioso; ahorro de tiempo para ayudar a tomar la mejor decisión del software más adecuado, por tanto, aportamos ahorro de dinero.

eMdelADC: ¿Cómo ayudáis a las empresas que están buscando un software?

L.S.: Para una empresa empezar a buscar una solución informática es como subir a una montaña y en general no saben bien como empezar a hacerlo. Por ello, un site como Busco el Mejor que prepara de forma gratuita y neutral un listado de los software más adecuados es de gran ayuda y por ello tenemos constantes muestras de agradecimiento.

eMdelADC: ¿Qué sector está más activo en cuanto a inversión?

L.S.: No hemos detectado un sector que esté más activo en cuanta inversión. Lo que sí hemos detectado es que las empresas se decantan en soluciones que cumplan dos premisas: Retorno de la inversión muy rápido y que les ayude a incrementar ventas y/o ser más productivos.

eMdelADC: ¿Cómo ves la evolución del mercado en lo referente a las tecnologías?

L.S.: En el campo del software, percibimos una tendencia al alza en soluciones basadas en la nube, conocidas como cloud. Sobre todo en las medianas o pequeñas empresas. En las grandes corporaciones aún ven con desconfianza alojar la información en servidores no controlados por ellos. En cuando a los costes, las soluciones que ayudan a controlar el gasto como el SaaS (Software as a Services), se están analizando cada vez con más detenimiento. Por ello todos llevan a cabo sus estudios para decidir si comprar la licencia o pagar por uso.

eMdelADC: ¿Está creciendo la demanda de soluciones de voz, RFID, 2D?

L.S.: Hemos detectado que la VOZ es una de las tecnologías que ha pasado a ser una realidad ya que es una solución muy utilizada y valorada. Los motivos son simples: ROI inferior a un año, facilidad en la implantación y se puede utilizar en diferentes campos de la empresa (desde el frío, zona de picking, etc.).

Por otro lado la RFID no está evolucionando como se esperaba. Debido a los elevados costes por TAG y su largo ROI. Las empresas prefieren seguir identificando a sus productos con código de barras que ya les funciona y con bajas tasas de error. Pero en aquellos casos en los que la RFID emplea tags reutilizables sí que se están implantando, pero a una velocidad más lenta de lo esperada.

eMdelADC: Llevamos unos años de crisis que se han hecho sentir en unos sectores más que en otros. En este sentido, ¿aportan las nuevas tecnologías ventajas competitivas a quienes las adoptan?

L.S.: Sin duda. Decantarse por mejorar los procesos de hardware y de software no es un gasto, es una inversión. Además hay tecnologías con un ROI muy veloz.
Pero ya no sólo las nuevas tecnologías se están llevando a cabo en las empresas, sino algo tan viejo como las mejoras LEAN que empujan a un cambio de los procesos y la de forma de trabajar.

eMdelADC: ¿Qué sectores son los más activos a la hora de demandar novedades que les ofrezcan ventajas sobre sus competidores?

L.S.: No es tanto por sectores sino hay empresas que se ven con la necesidad de abrir nuevas oportunidades de negocio o nuevos mercados. Por ejemplo, en el campo de las exportaciones las empresas se ven obligadas a optimizar y planificar rutas, almacenes, etc. Con ello aplican nuevas tecnologías de hardware como de software.
En nuevos mercados como son el eCommerce. Muchas empresas han detectado un nuevo canal de venta como es el hecho de abrir un site ofreciendo sus productos. Por ello, las empresas invierten en este tipo de soluciones completas que incluyan el front office, la pasarela de pago y como no la expedición.

eMdelADC: Os dirigís a los más variados sectores, desde el gran consumo hasta la industria, a unos sectores la crisis les ha afectado más que a otros
¿Cómo crees que ha afectado la crisis a estos sectores?

L.S.: En todos los sectores se han visto afectados tanto de forma directa como indirecta. Lo que sucede es que hay empresas que han sido lo suficientemente ágiles y se han adaptado en todos los pilares de la empresa (financiero, humano, tecnológico, etc.).

eMdelADC: ¿Estás viendo señales de recuperación, dónde ves oportunidades?

L.S.: La verdad es que no percibo señales de recuperación en el corto plazo. Considero que tendremos que seguir esforzándonos en controlar los gastos, mejorar los procesos y ser más productivos, analizar con detenimiento las inversiones y buscar nuevas fuentes de ingresos.

Eso no significa que debamos de dejar de invertir o estudiar las diferentes opciones. Observamos a diario, empresas que siguen invirtiendo en soluciones informáticas de ERP que es el corazón de muchas compañías. Ya que saben que hay soluciones actuales que son más potentes y que en la mayoría de los casos les es más económico y rentable realizar dicho cambio. Ya que pasan a ser más productivos y se benefician del cloud y del pago controlado mediante el SaaS.

No hay una oportunidad, hay muchísimas.

A nivel de tecnologías de Identificación la VOZ es una realidad. A nivel de hardware, máquinas cada vez más potentes, ligeras, etc. como por ejemplo los smartphones y las tabletas. A nivel de software los CRM’s, los ERP’s han evolucionado espectacularmente. Mercados internacionales por explotar. El eCommerce bien planteado y planificado ayudará a incrementar las ventas.

Intermec fabrica y comercializa un amplio rango de productos: ordenadores robustos, impresoras, lectores de códigos de barras, consumibles, sistemas de identificación por radiofrecuencia y soluciones de identificación por voz. Intermec sirve a numerosos sectores industriales y comerciales, en especial aquellos relacionados con la cadena de suministro: empresas de fabricación, almacenamiento, logística, transporte y distribución. Igualmente cuenta con una presencia muy fuerte en todo tipo de entornos móviles profesionales de captura de datos en campo como compañías de servicios públicos (agua, gas, electricidad) y servicios de asistencia técnica.

Intermec tiene presencia directa en más de 70 países. En la región Iberia cuenta con tres oficinas: Madrid, Barcelona y Lisboa, desde las que se da soporte a una extensa red de distribuidores y clientes.

Entrevistamos a Jordi Campabadal, Director de la región Sur de Europa (Italia, España y Portugal) en Intermec. Jordi ha estado trabajando en Intermec, en diferentes posiciones siempre relacionadas con las actividades de ventas y comerciales, desde 1993.

El Mundo del ADC: ¿Qué tipo de productos comercializa?

Jordi Campabadal: Intermec se acaba de integrar en el grupo Honeywell, concretamente en el área de Scanning and Mobility, constituyendo la compañía con la mayor oferta del mercado en tecnologías y soluciones de identificación automática y captura de datos. Contamos con todas las tecnologías de Identificación disponibles y con una oferta de productos imbatible para la totalidad de mercados: industria, retail, producción, Logística, sanidad y puertos, entre otros.

eMdelADC: Os dirigís a múltiples sectores como Industria, Gran Consumo, Sanidad, Transporte y Logística, Retail y Automoción. ¿Qué sector está más activo en cuanto a inversión?
J.C.: Intermec cuenta con una oferta de productos y soluciones muy horizontal, que pueden ser utilizados en todos los sectores industriales y comerciales que requieran robustez y fiabilidad. Estamos muy especializados en los sectores relacionados con la cadena de suministro (producción, almacenaje, distribución) y las soluciones de captura y gestión de datos en campo. Recientemente hemos lazando una serie de productos, básicamente impresoras y escáneres, más enfocados a entornos comerciales, de oficina y sanidad, donde no existe esa demanda por la robustez física de nuestros productos.
Creo que todos los sectores mencionados siguen muy activos en cuanto a inversión en nuestras tecnologías, básicamente porque ofrecemos ahorros en la forma en que gestionan sus operaciones y retornos muy rápidos de la inversión. Reducir costes es una prioridad en estos momentos.

eMdelADC: Detállanos qué soluciones específicas proponéis a cada uno de ellos.

J.C.: Destacaría que para los sectores relacionados con la cadena de suministro contamos con la mayor oferta de terminales móviles del sector, tanto en ordenadores de mano como de carretilla o fijos. En soluciones de movilidad, acabamos de lanzar el terminal CN51 que resume nuestra apuesta por la innovación. Además de proporcionar la opción de Android y Windows este equipo cuenta con prestaciones que van un paso más allá del resto en gestión de baterías, robustez, pantalla y capacidad de proceso.

Para el mercado sanitario contamos con impresoras y escáneres diseñados específicamente. Contamos igualmente con equipos preparados para trabajar en entornos peligrosos como plantas químicas o petrolíferas. Todo ello sin dejar de mencionar nuestro liderazgo en tecnologías de identificación por voz y RFID. Contar con la práctica totalidad de tecnologías de identificación es una de nuestra fortalezas en este momento donde las compañías deben elegir aquellas soluciones que mejor respondan a sus diferentes procesos de negocio, por lo que es cada vez más normal que el código de barras, la voz y la RFID convivan en un mismo entorno de trabajo.

eMdelADC: Parece que las tecnologías de voz están en auge ¿Os encontráis sectores que demanden tecnologías de captura de datos mediante voz? ¿Qué soluciones proponéis en este campo? ¿La RFID ha cumplido con las expectativas de crecimiento o es un mercado todavía por explorar?

J.C.: Creemos que tanto la voz como la RFID están cumpliendo sobradamente las expectativas que nuestra compañía se había marcado. A pesar de su madurez tecnológica, tanto la voz como la RFID siguen siendo tecnologías en expansión que siguen creciendo por encima del resto de tecnologías de identificación automática. No obstante, sí conviene realizar algunos matices. Mientras que la voz tiene sectores y procesos muy definidos de utilización, la RFID está mucho más abierta a utilizarse en cualquier sector de actividad. En los últimos años, por ejemplo, hemos desarrollado proyectos e RFID en industrias agroalimentarias, bebidas, distribución minorista, aeropuertos, textil, servicios de asistencia técnica, etc. Lo llamativo de la mayoría de proyectos es que la RFID resuelve no sólo problemas de identificación sino que se convierte en el eje central de una reingeniería de procesos. En muchos casos no resuelve problemáticas concretas sino que las empresas que apostaron por esta tecnología están de alguna forma marcando el camino al resto, por lo que es claramente una apuesta de futuro con un potencial enorme.

eMdelADC: ¿Cómo es el modelo de negocio? ¿Cuál es la estrategia de venta? ¿Utiliza diferentes estrategias en función de los productos vendidos?

J.C.: Nuestro modelo de negocio, desde hace unos diez años está plenamente orientado al canal. El canal y sus diferentes niveles son algo así como nuestros brazos en el mercado. Contamos con diferentes categorías de partners, desde el mayorista de valor añadido a los ISV, y con numerosas alianzas estratégicas con los principales líderes tecnológicos. Y nuestro objetivo es que cada nivel y cada distribuidor que trabaje con nosotros se sienta cómodo. Nuestra filosofía es ayudar al canal a que haga negocio con nosotros y lo hacemos por muy diferentes vías, desde la dotación de fondos y actividades de marketing hasta los programas de formación. No hay mucha diferencia en cuanto a estrategia por productos. Vendemos equipos profesionales y para ello contamos con integradores y desarrolladores de software muy profesionales que son los encargados de sacar lo mejor de nuestros productos ante el cliente y que conocen de primera mano las necesidades de éste.

eMdelADC: ¿Qué importancia tiene el canal en la estrategia de Intermec-Honeywell?

J.C.: De Honeywell o de la estrategia de la nueva compañía resultante de la compra de Intermec no puedo hablar en este momento ya que aún estamos en fase de diseñar las políticas de distribución para el año que viene; pero creo que como siempre que existen operaciones corporativas lo que imperará es el sentido común, de tal forma que las redes de distribución de ambas compañías aprovechemos su potencial, que creo que es muy grande.

eMdelADC: Intermec ha sido siempre un referente en cuanto a innovación y siempre ha hecho gala de su gran cantidad de patentes ¿Cuánto invierte en I+D?

J.C.: Aproximadamente la compañía invierte anualmente entre el 7 y el 9 por ciento de la facturación, una cifra muy alta que nos asegura no sólo renovar productos sino crear otros nuevos. Intermec cuenta con patentes en numerosos campos, desde los sistemas de gestión de baterías hasta los motores de lectura de tipo imagen, sin olvidar la RFID y la identificación por voz, donde Intermec ha sido una compañía pionera.
La tecnología es más que nunca el punto central de cualquier compañía ya que es por un lado, la herramienta que le permite realizar y mejorar sus procesos.

eMdelADC: Llevamos unos años de crisis que se han hecho sentir en unos sectores más que en otros. En este sentido, ¿aportan las nuevas tecnologías ventajas competitivas a quienes las adoptan? ¿Qué sectores son los más activos a la hora de demandar novedades que les ofrezcan ventajas sobre sus competidores?

J.C.: Claramente las nuevas tecnologías son el arma más poderosa que tienen las empresas para sobrevivir en el mercado en un momento de escasa demanda como el actual. En periodos de recesión o bajo crecimiento como el actual el foco se centra en los ahorros de costes. Y ahí es donde creemos que podemos contribuir enormemente con nuestras soluciones. Durante este año hemos hecho 3 grandes encuestas a nuestros clientes a nivel mundial y claramente ahorrar costes y mejorar sus operaciones son sus preocupaciones más inmediatas.

También hemos detectado que un porcentaje muy alto de ellos están desaprovechando las oportunidades que les ofrecen nuestras tecnologías, en especial aquellas que pueden diferenciarnos de la competencia. Por ejemplo, el uso de la banda ancha, el GPS y la gestión documental en operaciones de transporte de paquetería puede reducir casi un 30% el tiempo empleado en operaciones de recogida y entrega. Esto es importante. La tremenda competitividad existente en este y otros mercados hace que la diferencia entre el éxito y el fracaso de una compañía se base en un ahorro de minutos o segundos en los millones de procesos que realiza a lo largo del año. Lo mismo podemos decir de la fiabilidad de un lector que capture el código a la primera o de un terminal que presente un nivel de incidencias o averías casi nulo.

eMdelADC: ¿Cuáles son las principales soluciones de valor añadido que ofrece Intermec? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

J.C.: El valor añadido en productos y tecnologías profesionales es ir un paso más allá y en Intermec lo hemos hecho siempre a la hora de diseñar productos y soluciones. Tenemos ejemplos en todas nuestras líneas de productos: desde la RFID donde contamos con el mayor conjunto de patentes, los lectores imager o la tecnología de voz. Por ejemplo en nuestras gamas de terminales ese paso más que damos siempre se ve reflejado en nuestro sistema de gestión de baterías que permite que los usuarios de nuestros productos obtengan mucho más de lo que esperan de un terminal. En los sistemas de impresión dotamos de inteligencia a nuestras impresoras para que se integren más fácilmente en los procesos de negocio, envíen mensajes a los administradores en caso de cualquier incidencia. Son multitud de detalles que marcan la diferencia a la hora de responder a los retos que afrontan nuestros clientes.

eMdelADC: Como comentábamos antes os dirigís a los más variados sectores, desde el gran consumo hasta la industria, a unos sectores la crisis les ha afectado más que a otros ¿Cómo crees que ha afectado la crisis a vuestro sector?

J.C.: Creemos que tanto a nosotros como al resto de sectores, la crisis nos ha obligado a ser más eficientes, a hacer más con menos recursos. Nuestros clientes están haciendo lo mismo. Como comentábamos antes, la inversión en I+D es sagrada. No podemos dejar de innovar y mejorar nuestra oferta al mercado. Referente a cómo ha afectado la crisis a nuestros mercados, lo que hemos observado es que las medianas y grandes compañías han seguido invirtiendo, no han dejado de hacerlo. En empresas más pequeñas es donde sí hemos notado que el ritmo de las inversiones se ha ralentizado en los últimos cuatro años.

eMdelADC: El mercado está lleno de nuevos productos de tipo consumo, que permiten trabajar en movilidad y cuestan menos que los productos profesionales. En una situación en la que las empresas tienen poco dinero para gastar, ¿no resulta irresistible elegir la opción más barata, en lugar de una opción de calidad?

J.C.: No conviene mezclar peras con manzanas. Si hablamos de un producto de uso estrictamente profesional que gestiona aplicaciones empresariales de cierta criticidad y que debe estar disponible al cien por cien durante una jornada completa de trabajo, en ningún caso una compañía optaría seriamente por un terminal de consumo. En el corto plazo, menos de un año, los costes ocultos originados por ese tipo de terminal (actualizaciones de software o sistema operativo, averías, mal servicio al cliente, trabajos no facturados…) pueden sobrepasar sobradamente la diferencia de costes del hardware. Sí existen otras aplicaciones o entornos menos críticos, donde la diferencia en el precio del hardware pueda ser un factor determinante, pero si hablamos de aplicaciones empresariales, donde un terminal debe funcionar todo el día, con uso intensivo del lector o de las redes inalámbricas, la única opción es un terminal robusto.

eMdelADC: Honeywell ha adquirido recientemente a Intermec, ¿qué va a aportar esta unión a los clientes y al mercado en general?

J.C.: La integración de Intermec en Honeywell crea en primer lugar la compañía con la oferta más extensa y completa de nuestro sector. No existe ninguna compañía con tecnologías propias en código de barras, sistemas de impresión, lectura, terminales, identificación por voz y RFID. Además de esta suma en cuanto a tecnologías y productos, creemos igualmente que existe una suma muy importante en cuanto a sectores donde operamos. La compañía resultante tiene una fuerte presencia en la totalidad de sectores comerciales e industriales, desde la sanidad o la distribución minorista hasta los servicios en campo, transporte y logística.

eMdelADC: Por último, ¿Qué productos destacarías del catálogo? ¿Qué te gustaría añadir?

J.C.: Quizá el último terminal que hemos lanzado al mercado: el CN51, un equipo con dos opciones de sistema operativo: Windows y Android donde abrimos nuestra oferta a un espectro de miles de nuevas aplicaciones diseñadas específicamente para entornos de movilidad. Al margen de la flexibilidad de la plataforma, el CN51 refleja plenamente los valores de Intermec. Es un equipo robusto, muy fiable, con una gestión de baterías óptimo que le otorga una autonomía muy superior a una jornada completa de trabajo; una pantalla de 4 pulgadas de tipo “multitouch” excelente para el trabajador móvil.

Handheld es un fabricante de dispositivos móviles PDA’s y Tablets, con más de 20 años de experiencia en el sector de la identificación automática y en la industria de los productos robustos caracterizados por su gran robustez y alto índice de protección. La sede central del grupo está localizada en Lidköping, Suecia.

Entrevistamos a Alex Ruestes, un profesional con una larga trayectoria y un profundo conocedor de las tecnologías y productos del sector y que actualmente lidera el proyecto de The World Of Thor como Responsable comercial.

El Mundo del ADC: ¿Qué tipo de productos comercializa?

Alex Ruestes: En The world of THOR queremos ser su proveedor líder de dispositivos móviles (Smartphones, PDA´s y Tabletas) robustos en el mercado español. De la mano de Handheld Europe, proporcionamos soluciones móviles completas para las empresas y sectores industriales como, logística, ingeniería forestal, transporte público, construcción, fuerzas armadas y cuerpos de seguridad. Todos nuestros productos son resistentes al agua, al polvo, al calor, al frío y a las caídas desde ciertas alturas.  Son productos certificados por normativas de ámbito militar y con los índices de protección más elevados. Cada uno de estos elementos es extremamente crítico para el trabajo de campo. Ofrecemos un servicio global al usuario con un producto resistente, robusto y un servicio cercano, completo y especialmente muy funcional.

eMdelADC: ¿Cómo es su modelo de negocio?, ¿Cuál es la estrategia de venta? ¿Venta directa, distribución, integración? ¿Cuáles son sus principales clientes?

A.R.: Nuestro modelo de negocio pasa directamente por la confianza que nuestros partners ponen en nuestro producto. Nosotros nos limitamos a fabricar una tipología de producto, a todas luces muy distinto a lo habitual en el mercado, y nos aseguramos que técnicamente el usuario final obtenga un servicio postventa de calidad. Los partners entienden nuestro esfuerzo en obtener un producto puntero, distinto al resto del mercado y con un servicio integral y claro. No hay mayoristas, hay un trato directo y eso hace que la relación con el Partner sea distinta. Relación, producto, servicio, potenciamos al partner como nadie lo había realizado antes.
En tres años se han formalizado operaciones comerciales con más de 250 partners, con instalaciones finales en empresas tan importantes como: Iberia, Adif, Ford, Protección Civil en Portugal, Gobierno de Navarra, Sanidad de Alta Montaña en Aragón, Medio Ambiente en Catalunya, Policía Local en Andorra, Federación española de Basket, soluciones en Topografia, en barcos oceanográficos, en lonjas de pescadores, en equipos de autoventa, en empresas de grúas, almacenes, tiendas de moda y un largo etcétera.

eMdelADC: ¿Utiliza diferentes estrategias en función de los productos vendidos?

A.R.: Sólo tenemos una estrategia: identificarnos con el partner, que con su software y servicio utilizará nuestro producto en su cliente. Debemos ser capaces de identificar y asimilar las necesidades del partner para que la integración de la solución sea un éxito. Partner y usuario deben quedar satisfechos con el hardware, es nuestro trabajo más importante. Después hemos de ser capaces de potenciar la actividad del partner, dando a conocer los servicios de nuestros colaboradores en nuestro país y a toda la red de compañeros de la empresa Handheld a nivel mundial.

eMdelADC: ¿Qué soluciones de valor añadido ofrece The World of THOR? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

A.R.: The World Of Thor es una delegación comercial, responsables del producto que fabrica nuestra central, y nuestro compromiso es obtener un producto técnicamente avanzado, robusto para resistir un trabajo agresivo, ofrecer un servicio técnico integral en el propio país, que sea cercano y rápido. Y todo ello adornado con un precio muy competitivo. El valor añadido lo ofrece nuestro partner, de él depende la gestión con el cliente final. Nosotros apoyaremos al partner al máximo, defenderemos el proyecto como si fuera propio, nos integraremos al máximo con el equipo humano del partner y seremos uno más. Pero el éxito final y el valor añadido del proyecto es del partner. Nosotros somos un medio para lograr el fin. Lamentablemente muchos fabricantes no ven el mercado de esta forma y desprecian la figura del partner. Quizá ésta sea nuestra gran ventaja competitiva.

eMdelADC: Nos comentas que la empresa dispone de Servicio Técnico propio ¿Qué ventajas aporta el disponer de un SAT propio?¿Cómo es su servicio postventa?

A.R.: Disponer de servicio técnico propio obliga a la empresa a mantener activas unas estructuras y elementos que son vitales: personal técnico, recambios originales, equipos de back-up y un largo etcétera. La ventaja que da el hecho de disponer de esta estructura sólo beneficia al usuario final y al partner. Solucionar consultas técnicas con una llamada de teléfono, o una comunicación escrita rápida, y siempre en el mismo idioma que el partner. Solucionar un problema técnico en un dispositivo en tiempo muy breve, esté el equipo en garantía o fuera de ella, decir que la reparación en tres días está resuelta, es un servicio impagable para un usuario que ha realizado una inversión en un equipo informático del cual espera un retorno económico importante, fallar es fallar al partner que es quien mantiene y defiende al cliente final. Este es nuestro gran compromiso: dar un servicio ágil y rápido, tener al usuario contento y satisfecho lo cual beneficiará al partner para futuras operaciones y proyectos.

eMdelADC: ¿Cómo ha afectado la crisis al sector? ¿Está viendo señales de recuperación, dónde ve oportunidades?

A.R.: Lamentablemente la crisis ha afectado a todos los sectores empresariales y el nuestro no es una excepción. El mundo de la tecnología con constantes avances, nuevos productos de consumo, unas políticas muy agresivas por parte de las compañías de telefonía móvil, son variables que afectan y no ayudan, incluso en algunos casos distorsionan la imagen del sector.
Pero el mercado está vivo, se está vendiendo y hay proyectos encima de la mesa. Hemos de ser positivos y confiar que seguiremos creciendo. De todos modos hemos de ser conscientes que nos hemos de adaptar a las nuevas circunstancias del mercado, marcadas por la tecnología, las grandes compañías y por la auténtica necesidad de servicio y rentabilidad que tienen nuestros clientes.
Es vital que fabricantes, partners y usuarios, seamos conscientes de lo que se quiere, de lo que se necesita y de lo que cuesta una solución empresarial. Hay que saber valorar lo que se precisa y lo que cada uno ofrece.

eMdelADC: ¿Qué productos destacaría del catálogo?

A.R.: Del catálogo de producto destacaría al Nautiz, una PDA robusta, con mucha tecnología y a un precio muy competitivo y preparada para el trabajo de campo. Pero no puedo olvidar a nuestro producto estrella, el Tablet industrial ALGIZ, nuestro equipo más vendido a lo largo de nuestra historia. Ahora nos lanzamos a la ampliación de nuestro catálogo de productos con equipos altamente tecnológicos, robustos y resistentes a los entornos agresivos, pero a unos precios tremendamente competitivos. Productos nuevos que trabajarán con plataforma Android, cada día más presente en el entorno y tejido industrial de nuestro país.
Hemos cerrado recientemente unos acuerdos de distribución que no sólo permiten aumentar nuestro catálogo de productos, sino que internamente nos exigimos que estos nuevos productos deban poder ser soportados en nuestras instalaciones, sin desatender la atención y soporte a nuestros partners. De estos acuerdos comerciales hay que destacar los tablets IP67 con Android de la firma Logic Instruments y las PDA’s industriales de bajo coste con Android de la firma BMK, productos que recomiendo sean conocidos por todos los lectores.

Biografía de Alex Ruestes
Académicamente Alex Ruestes ha desarrollado su formación en estudios empresariales  y posteriormente se especializó en marketing. Pero, curiosamente nunca ha desarrollado una labor profesional vinculada a los estudios realizados.  Desde su primer empleo  en el año 1986, ha desarrollado su carrera profesional en departamentos comerciales de empresas de informática. Uno de los primeros profesionales del sector informático que inició la venta de productos de código de barras en España en el año 1989.
Alex Ruestes ha trabajado en importantes empresas del sector de identificación Automática, como Medición y Control, Diseño Código de Barras, Grupo Paresa y Diode.
La experiencia y conocimiento del mercado, los productos y marcas le llevo a emprender un proyecto propio en el año 2010 de la mano de la multinacional sueca Handheld